外贸笔记之买家剖析.doc

? 您好！ 今天的课程交流内容是-买家背景分析！ 先表扬一下今天积极参于的同学们，其他同学没时间参于进来的，记得认真看记录哦^_^~~~ ?? ??买家剖析是回复询盘的灵魂，只有对买家作了一定的了解，知道他目前的状况，他想要的是什么，我们才能针对性去回复，才能更 好地抓住买家的心！相信大家掌握了这些技巧后，后面的外贸之路会越走越顺！！！PART1：买家背景分析询盘内容 通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，本来做销售的就是要懂得一点心理学， 记得于丹也说过一句话一个人内心缺失的，就会他所关注的,当然除了内容为王外，还可以其它方面去分析。 收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的~~ 下面先来分析几个询盘内容：案例一（两个询盘都是关注产品成本）：（1）Dear Sir, Our company XXXXXXXX is a wholesaler for xxx in Italy. We are interesting for your xxx so please send us a catalog and a price list for them. （2）Dear Sir, ?We are looking for tile cutters（产品名）, please give us the list your products with the best price.(main price please) 分析： （1）买家是反馈了自己是批发商，要求给产品目录和价格，这个很简单。但是也反馈除了买家不熟悉产品，要产品目录比较看看什么合适。 （2）这个客户的提到了产品，要求给到好的价格，但是对一些细节参数没有提到。这可以说明两个问题：第一买家自己不专业，第二买家要看供应商上的相应度做细致沟通 回复点： （1）一般这样的买家我们不要给产品目录，也担心是同行要入市，套取价格。 a.所以可以礼貌的告知客户我们是主要做什么产品的，介绍公司的实力（1-2句话） b.现在买家的市场可能什么产品比较好卖，推荐1-2款（这个不见得一定要知道，具体看买家是哪个国家的，欧美就比较在意质量；中东就在意价格）. 因为不清楚客户要什么就报价不好，这样我们很被动，但是不报价感觉买家又可能对我们印象不好，所以就给个价格区间参考。 c. 最后抛出问题，了解买家要什么样的产品，用于什么地方? 案例二（关注交货期） Dear Sir,kindly send me pic, I need quickly 8 pcs spanner set （产品名称）frm no 6-7 to 20-22, tell me weight of the set nd send quote , tell delivery time. there will be order every month giv me price. material of spanner I need it light may all together of set 1kgs around. （人名）（电话） 询盘内容：1.????提供产品照片，产品是8件套spanner 规格：6-7 to20-22 2.????要求每套spanner报价，重量 和材质以及交货期，如果价格好每个月都有订单。如果可以最好将每套的重量控制在一公斤以内 买家分析： 1.????这个人性格属于很急的，这个时候就直接针对他要的信息，给他资料，而且表述时要语言精简 2.????极其会精打细算的客人 ，关注点是交货期 小结：“tell me weight of the set nd send quote , tell delivery time.” 询盘就是重点是交货期，其他的是对产品的一些要求，所以如果我们能在交货期体现出来，产品和买家匹配那么买家应该会考虑咱们。建议报价时还要参考一下，每个月都有订单的量，如果能吸引上来，就可以成为你的长期客户了。这类目标明确的询盘，我们的处理方法就是快，准。快就是回复要快，准就是买家关注点要把握和要求要回复准确。　　案例三（关注产品利润） Dear sir/madem?This is （人名）, I need 2000mm blade segments I am from india, Current price iam getting in my place , 200 pice, for the price （价格）rs, This 200 picelife is 3500squar feet , I need less then this price , If possib