2013年全国商科院校技能大赛商务谈判网络竞赛比赛内容与规则.doc

2013年全国商科院校技能大赛商务谈判网络竞赛比赛内容与规则 一、比赛内容 赛事持续进行20天，赛程由制定设计商务谈判大赛方案、商务谈判技能大赛实战二个赛段组成，安排在不同时间、不同竞赛区域进行。首先进行制定设计商务谈判大赛方案赛段，其次是网络商务谈判实战赛段。 二、比赛规则 1、参赛单位与选手资格 参赛院校不限参赛队伍。每支参赛队伍由5名在校学生和不多于1-2名指导教师组成。按报名先后顺序确定。注：所有参赛选手必须为参赛院校在校注册学生。 2、竞赛时间： 预赛：?50分钟，以竞赛组委会计算机提供的计时器为准（比赛开始时间前10分钟登陆平台） 决赛：?50分钟，以竞赛组委会计算机提供的计时器为准（比赛开始时间前10分钟登陆平台） 三、竞赛流程 1、竞赛席位（机位）由参赛团队报名是提交计算机自动安排，选手不得随意变更。 2、竞赛选手在比赛开始时间前10分钟登陆平台；测试硬件摄像头以及耳麦正常方可进入竞赛席位。未参加检录，视为弃权。 3、选手登陆竞赛平台按照比赛通知时间开始比赛，比赛结束时平台自动停止。比赛时间以平台界面下方计时器为准！ 四、成绩计算 合计通过谈判方案设计与现场商务谈判作业两个项目阶段总分，按总成绩高低排序确定名次。总分数满分为100分，每完成一个业务环节获得相应分数，未完成不得分。项目完成过程中虽完成环节，但不符合职业标准和作业规范要求及有失误和错误情节的，由裁判扣除相应分数。 五、比赛的内容 1、制定设计商务谈判大赛方案赛段：用时为50分钟； 参赛团队依据大赛组委会给定商务谈判案例资料，进行谈判前准备：根据所获取的谈判案例，组织团队、角色定位、职责分工、制定谈判目标、市场信息情报收集、双方利益及优劣势分析、谈判目标可行性分析、谈判程序技巧及策略、编制可行性计划方案、预测可能出现的问题和应急预案。指导教师可以参与指导制定设计方案。①?案例类型：销售价格谈判案例；争议处理案例；合同条款案例；中外合作项目案例；企业并购案例。②案例内容：给定背景资料双方相同，双方掌握的资料不同，下发各参赛队；③?大赛设计方案要求：文案限1500字，主题评析、谈判构思、方案设置，参赛队按照规定时间完成并提交组委会。 2、????商务谈判技能大赛实战赛段：用时1小时（实际50分钟）； 参赛团队根据提交的商务谈判实战大赛设计方案，在竞赛场上实施方案。参赛选手通过计算机网络音视频同步技术，按照规定时间进入商务谈判室，双方主谈任何一方点击录制按钮进行全程音视频同步录制，系统自动合成图像与声音存储在服务器上。双方依据案例给定谈判主题展开商务谈判开局、谈判报价、策略与技巧运用、讨价还价、让步与妥协、商务谈判僵局处理、谈判终局的全过程。双方参赛团队在实施过程中要体现商务谈判不同阶段的专业知识、职业技能、团队合作，要恰当运用谈判策略、技巧，合理把握让步程度、让步原则，灵活运用语言技巧。①?参赛选手根据参赛号依次进行比赛前的各项准备工作，裁判员将对各参赛选手的身份和填写资料进行核对。②?参赛选手进入比赛现场后，应听从现场工作人员的指挥。③参赛选手须在确认比赛内容和现场设备无误后开始比赛。④?在比赛过程中，如果出现设备或系统问题，参赛选手应马上向裁判员提出，由裁判员决定是否暂停比赛及补时。对于设备或系统的问题，待问题处理后再继续比赛。⑤?参赛选手完成整个商务谈判过程后，经裁判员检查许可后，参赛选手方能离开参赛场地。在比赛规定时间结束时应立即停止操作，不得以任何理由拖延竞赛时间。 六 、商务谈判培养职业技能 1、商务谈判案例分类型：销售价格谈判、争议处理谈判、合同条款谈判、中外合作项目谈判、企业并购谈判等。 2、商务谈判文案编写技能：依据组委会商务谈判案例给定的背景与环境，通过网络查阅收集相关资料、案例背景资料，进行主题评析并寻找谈判突破点，构思商务谈判的方案以及预案的设置。 3、商务谈判团队组织技能：谈判团队成员的角色定位、职责、发挥各自的功能和作用，根据案例给定的边际条件，组织确定上场人员如主谈、部门主管、技术、法律、人事、财务人员等，相互之间分工并协作。 4、商务谈判开局技能：双方谈判人员见面建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述开局，通过谈判双方各自的陈述进行摸底，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。 5、商务谈判报价技能：谈判的双方在非实质性交谈之后，要转入有关交易、合作、等内容的正题。进行报价包括双方在谈判中提出的价格条件以及所有要求。 6、商务谈判讨价还价技能：①探明对方报价的依据；②判断谈判形势；③果断合理地选择、中止谈判、全盘让步、继续磋商；④还价的策略；⑤还价的方式；⑥还价的起点。 7、商务谈判让步策略与技巧技能：让步的步骤，让步程度的把握，制定让步方案，让步的原则，运用技巧策略迫使对方让步，阻