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中美商务谈判风格差异的跨文化分析 中国石油大学外国语学院 安昌光 摘 要：随着贸易往来的日益密切，中美双方商务谈判也越来越频繁。由于中美文化体系的不同，两国在谈判目标、谈判顺序、决策风格等 方面存在诸多不同。本文详细介绍了这些不同，对这些差异的文化根源进行了探究。在中美商务谈判中，只有增强跨文化意识，才能使谈 判更加顺利地进行，促进双方贸易进一步发展。 关键词：商务谈判 文化 差异 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2010)12(c)-230-02 近年来，美国一直是中国最大的出口国之一。中美之间的贸易 发展迅速，2009年，中美货物贸易额为610.5亿美元，商务谈判日益 频繁。商务谈判是双方为实现一定的经济目的，通过交流与协商达 到一致意见的过程。商务谈判是一种跨文化沟通的行为，谈判双方 代表了各自的利益，文化差异往往是商务谈判的障碍[1]。为了能使谈 判顺利进行，我们要正确地认识文化差异，认真研究中美双方谈判 的特点。 1 谈判目标差异 除了达到特定的商业目的，中方在谈判过程中，往往把建立长 期友好的商业伙伴关系作为谈判的一个附加目标。美方则认为签 订合同是一个独立的过程，是商务谈判的首要任务，谈判只是为了 实现预期的经济利益。 出现差异的主要原因是中美双方价值观念和思维模式的不 同。中国一直受儒家思想的熏陶，在儒学中“仁”是指与人为善，人与 人之间和谐相处。中国人做生意讲究“和气生财”，在谈判之初，总 会千方百计地营造和谐的谈判气氛，追求长久的合作关系。 中国文化是集体主义文化。中国人们自古以来以农耕生活为 主，小农经济强化了人们对血缘关系的依赖，家庭是社会构成的基 本单位，家长是年老的长辈，年轻人要服从长辈，人们的地位并不 平等，“三纲”、“五常”的思想对人们影响较为久远，血缘关系和社 会关系是人们联系彼此的纽带。集体主义文化中“关系”非常重要， 重视和谐的人际关系，个人无法解决的很多问题都得靠“关系”来 解决，人们之间的长久合作往往不以利益为基础，而是以关系为基 础。中美谈判中，中方靠建立长久的“关系”来实现经济的交流与合 作，因为中国社会不是个人本位，而是关系本位。 在谈判过程中，如果“体面”和“利益”不可兼得，中国人会选择 “体面”，谈判代表以为国家争光为己任。中国人在谈判中会尽量避 免摩擦，如果出现分歧，也不会直接拒绝对方。美国是个人主义文 化，所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容和 眼前利益，谈判时会把人和事区分开来。对美国人看来，生意归生 意，做生意不讲情义，利益决定一切，在商务谈判中没有寒暄，往往 直截了当，讲究谈妥生意的效率。 2 谈判程序差异 谈判开始，中方代表往往先就总体原则展开辩论，把总原则作 为解决其他问题的前提。在总原则的指导下解决具体细节问题。美 国人重具体细节。谈判一开始，他们就讨论具体事项。 这是由于中美两个民族思维方式的不同造成的。中国人习惯 综合性思维方式，认知事物从整体到局部，由大到小。解决问题喜 欢通盘决策，在总原则框架下，先谈概括性的事项，然后再逐条进 行。美国人倾向于分析式的直线思维方式，表达思想开门见山，具 有明确的目的性、计划性，在谈判中关注具体细节[2]。 在谈判环节上，美国代表注重谈判的效率，惜时如金，因为美 国人具有强烈的竞争意识，追求速度和效率，做事有精确的时间安 排，力争使每一场谈判都能速战速决。中国代表时间观念较弱，认 为时间是循环往复，取之不竭的，时间是用来分享的，作为谈判的 主办方，谈判在时间的安排上比较宽松。在谈判之前，往往先邀请 对方代表游览名胜古迹或参加其他娱乐项目，这往往让对方代表 感到困惑或很不适应。“日出而作，日落而息”是中国人们千百年来 的生活方式，“寿比南山”是人们生活的期望和追求。在日常生活中， 送客习惯说“您慢走！”，吃饭经常说“您慢慢享用”，这些客套话充 分表现出人们对时间的态度，做事悠然自得，生活要慢慢享受。 3 谈判决策差异 中方派出的谈判代表往往阵容庞大，而且行政级别比较复杂， 在座次顺序上也非常严格。谈判代表有谈判权，却不一定有决策权， 他们在自己的权限内行事，要与领导保持步调一致，用一种声音说 话，有决定权的人并不一定在谈判代表中，谈判的进程和细节都要 向上级领导汇报，等领导审批后，才能进行下一步谈判。当美方代 表提出的要求超出中方代表的权限，他们就要请示上级，实际是众 人谈判，一人决定。而美方代表被公司赋予足够的权力，可以代表公 司做出决定。 中国文化是高权力差距型的文化，人与