美发店销售技巧.doc

《美发店销售技巧》 教 师：张 小 燕 授课班级：美发14（1）班 授课时间：2014-2015下学期 课题 发廊外卖技巧 教学课时数 2 教学目的与要求 1、了解发廊外卖的含义。 2、理解并掌握发品外卖的作用及所需条件 3、理解并掌握发品外卖的步骤 教学重点 1、了解发廊外卖的含义。 2、理解并掌握发品外卖的作用及所需条件 教学难点 3、理解并掌握发品外卖的步骤 教学方法 教授法、练习法 学习方法 分组讨论、练习 教具 现代信息技术辅助教学手段 PPT课件□ 相关视频□ 微课□ 相关电子资料□ 教学过程设计 教学环节 教学内容 教师活动 学生活动 导入 发廊的营业收入来源除了美发服务外，还需要做什么工作来增加营业额？有发品外卖。 教师播放PPT提问并引导学生得出问题答案： 发品外卖 学生讨论并回答 新 课 教 学 过 程 课时一 学习新知： 一、外卖能给我们带来什么？ 1、提高《发廊》的专业形象，体现我们更加全面、更加专业的服务。 我们的设备是一流的；我们的技术是专业的；我们当然不能缺少专业的产品。我们的客人的对自己是严格要求的，当然他们也会这样的严格要求我们，况且专业是最能让人信服的。 2、提高客户的忠诚度，稳定我们的客源。 通过外卖帮我们了解客人，解决他们想要解决的问题，外卖的过程中向我们的客人展现了我们的专业知识、毛发知识、日常的头发护理方法等。客人从我们这里学到了东西，他当然更加愿意和我们打交道，更加忠诚于我们。 3、在现有的条件下最大程度提高营业额，创造更多的利润。增加我们员工的收入，提高我们员工的积极性。 一、教师提问并讲解：外卖能给我们带来什么？ 总结------通过调查显示，顾客相信美发厅产品比零售的更好、更专业，特别是在美发专家的推荐下，这种信念应该得以加强和延续。 学生分组讨论并回答问题 二、外卖需要什么样的条件？ A、硬件设施： B、软件条件 C、人的条件 教师讲解： A硬件设施 1、店面外观：让人有一种流行、新潮、时尚的感觉 2、门 口：清洁、易进、易出价格显示清楚，以照片、海报加以印象。 3、柜 台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品结帐快速准确 4、等 候 区：舒适的座椅，提供杂志、报纸、茶水、瓜子等等以供消遣。 5、操 作 室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。 B、软件条件 1、专业的操作技术 2、专业的毛发科学知识 3、专业的商品知识 4、专业的口才艺术 5、专业的顾客心理学 C、人的条件 1、专业细致的服务 2、设身处地的服务 3、发自内心的服务 4、零情绪的服务 ---------------------------- ---------------------- -------------------- 课时二 复习提问：1、外卖的含义？ 2、外卖的作用及外卖所需要的条件？ 老师提问 学生回答 三、外卖的步骤： ⅰ、准备 俗话说：工欲善其事，必先利其事。 推销是信心的传递时情绪的转移。 认识产品 ②了解产品 ③使用产品 ④爱上产品 ⑤推荐产品 产品陈列： 引人注目的产品陈列，最大程度上引起顾客的注意，给他们造成强烈的视觉冲击。不妨每天变换一下产品的陈列。 ⅱ、建立良好的第一印象 眼神 沟通从微笑开始。 没有穷得连它都没有，也没有富人不需要它。 ③、自我介绍 ⅲ、聊天 ①、建立信任感 ②、赞美的神奇功效？ 人天生喜欢被赞美！赞美别人等于抬高自己，赢得尊重。 赞美要具体，不要如韦小宝一样：“我对你的敬仰有如滔滔江水延绵不断，又似黄河泛滥一发不可收拾！” 赞美的要领： ａ、存在性：容貌、身体、事业、工作、能力、地位等 ｂ、生活环境：家人、亲戚、朋友、居家环境等 ｃ、所有物：首饰、宠物等 ４、赞美的注意事项： ａ、发自内心，切莫露骨，否则引起反感 ｂ、选用适合客人的赞美词　 ｃ、赞美要具体 ③、明确客户的需求 明确客人独特的需求，是推荐正确产品的前提。 记住：不明白客人的需求就不要尝试推销！ 、良好的与客人沟通 和谐的沟通，融洽的气氛，会让顾客感觉被特殊礼遇，找客人喜欢的话题和他交谈，拉近与客户之间的距离，找到共同点，进行摸索客人的内心世界，投其所好进行轰炸式的交谈方式，为我们后面的产品推荐做好铺教唆垫。也要耐心倾听，表示对他的话题发生很浓的兴趣，这也是对客人的一种尊敬。 ⑤、正确的推荐产品方法 根据顾客独特的需求，以及个人的不同头发和头皮状况，向其推荐合适的产品。针对顾客的需求，向他们推荐合适的产品，重要的是强调此产品能为顾客做什么。 ―――建议使用的词语　　　　 我推荐 这是适