第+5章+国际商务合同谈判.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ②掌握有关详尽的资料（ gathering information） a.?技术资料：找专业杂志；自己收集；查专利文献 b.?价格资料：“货比三家”，　“价比三家” c.? 法律资料：本国；对方；国际法 有哪些信誉好的足球投注网站----检索----思索 /Welcome/314/default.wl?RS=imp1.0VR=2.0SP=FudanU-04FN=_topMT=314SV=Split ③拟定谈判方案（　planning strategies） ａ．最低目标：即低线，此时无讨价还价的余地。如买方所能接受的最高价格；卖方所能接受的最低价格。一般要严格必威体育官网网址 ｂ．希望目标：即谈判时的开价，一般要高于最低目标，在万不得已时才放弃。 ｃ．乐观目标：超出希望目标的价格，一般因意外情况，如对手不老练而成的，这在必要时可以放弃。 ①成立谈判小组 谈判人员的个体素质，“Ｔ“型知识结构 一专多能，是知识化与专业化的统一 博览，勤思（观、听、记、想），实践，总结 谈判人员的群体素质 ａ．人数 ｂ．层次ｃ．谈判人员的管理 主谈Chief Negotiator（商务主谈；技术主谈） Honcho (不暴露的老板，”老大“) Straw man 稻草人 律师参与谈判并非只有优势，如果不注意一些问题，反而可能造成“成事不足，败事有余”的后果。 有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下，不愿意让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把生意给弄砸了。 敏感 幽默感 耐心 耐力 适应能力 交际能力 表达能力 组织能力 ②拟定谈判议程：（ Ａｇｅｎｄａ） ａ所谈事项的秩序和主要方法 ｂ时间 ｃ场地 ①步入会场 当今社会是个两分钟的世界: 第一分钟要让人们认识你 第二分钟要让人们记住你 Ａ举止 ; Ｂ仪表 ; 合乎形象的礼仪，合乎礼仪的形象。 魅力，效力，说服力 Ｃ谈吐 “no task sounding与正题无关的试探” 1 报价的含义 2 报价的形式 书面报价 口头报价 3 报价分析 报价的原则 谈判的关键时刻，一般是在作充分准备后才提出的。 一方的报价只有在被对方接受的情况下才能产生预期的结果，买卖才有可能成交，因而，报价决策的基本原则是：报价应是报价者所得利益与该报价接受的成功率之间的最佳结合点（它受到供求关系，竞争状态，对手素质多种因素制约），否则很可能，一下子吓跑对方。 确定报价起点：在基本掌握了市场行情，并对此进行分析预测之后，谈判人员即可参照近期的成交价格，结合本方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。谈判者在报价前设定一个最低可接纳水平，这样，谈判者如果为卖方，就应在所确定的价格范围内，报最高的价格，反之，谈判者如果是买方，则以最低的价格递价。 报价一般都会带有水分。狮子开口要适度，口开得适度，让人感到在微笑，谈判才能继续下去；口开得太大，让对方感到要吃人，谈判就会夭折。 报价的方法：报价的态度要坚定果断，不应迟疑，也不应有保留，显示出一种自信心；报价要非常明确，让对方准确了解己方的期望；报价时不必任何解释和说明（生意难做，开销大） 谁先报价：先报的优点：规定框框，支配谈判过程；先报的缺点：先露底，被杀价。 讨价还价是“讨价”和“还付”的多次重复。在这过程中，双方充分施展各自的机智和才能，促使谈判朝着自己有利的方向发展，是谈判最活跃阶段，真真假假，虚虚实实。在讨价还价之前，先要弄清楚对方为何如此报价，即对方的真正期望；判断谈判的形势，分析讨价还价的实力。这就好像古代打仗前要“看阵”一样，进行口问，耳闻，目察。 讨价：是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出“重新报价”或“改善报价”，如“你的报价比你的竞争者高得多”，“你不要斩我一刀”（come on, don’t try to rip me off）;Can’t you make it cheaper? 在谈判中，作为买方如何通过权衡向卖方讨价，应有章法。 ａ全面讨价：根据卖方的解释和态度，买方认为价格不太合理，且价格离自己预算太远，则可要求卖方从整体上改善价格。 ｂ针对性讨价：要求调价反映在具体项目中。 讨价要注意态度，本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式。买方的讨价，应以启示法，诱导卖方降价，例如说，你是否算错了，这样给对方有退路的面子。对方往往会说“让我再算算”，“算错了”，有时理由很简单，例如说，我把“６”看成了“９”。有时，先不讨价，而是进行“投石问路”，假设条件，如假设订货数量加倍价格怎样？假如我们定三年合同。 还价：卖方作了数次调价后，