第七章采购谈判.ppt

提出建议阶段 尽量首先得到对方的建议 尝试利用一些假设的问题（例如，如果我们做……会怎么样？） 不要过早下结论 积极听取他们的回答、提议和相反建议 定期总结 将不同的变量联系起来 记笔记 必要时提议暂停谈判来表明你的选择。 不要立刻拒绝提议 不要立刻针对他们的建议制定反建议 不要使用表示愤怒的词语 ITC 讨价还价阶段 经常尝试做出谈判条件的让步 尝试在对你没有什么价值而对供应商很有价值的变量上做出让步 关注所有的变量并将其联系起来考虑 做一些小的让步，但关键问题上不让步 不能被新提出的问题所困扰 不能做无计划的让步 不能迷失了你的谈判目标 !! ITC 留意来自对方的精确的信号 确信所有的问题都已经解决 知道能使对方在某一特定问题 上重开谈判的诱惑所在 做出全面精准的概括来最终形 成协议 . 如果没有最终决定权可以达成 一个原则上的协议 适当时候可采用一些视频的手 来总结（如幻灯片，白板等） 确定任何后续会谈责任 （谁来做什么和到什么时候） 准备协议文件 通过“最后出价”而强制形成协议 爱用折衷的“快速交易”战术 给出或要求额外的让步，这可 能导致重回议价阶段的开始 告诉他们只要做一些不同的事 情就能达成如此好的交易 做... 不做... 达成协议阶段 协议只是开始而不是结束... ITC 开放性问题 封闭性问题 试探性问题 复合性问题 引导性问题 反射性问题 假设性问题 提问和倾听 a)提问的艺术 ITC ? 见P53-54 练习 4.2-1 问题。。。更多的问题 对于下列各种问题各给出一个例子: 开放性问题 : 封闭性问题 : 试探性问题 : 复合性问题 : 引导性问题 : 反射性问题 : 假设性问题 : ITC 停止说话让对方表达他们的观点 专心于他们所说的内容 不要打断或顶嘴 尽力去获知他们最关注的问题 不要过早得出结论 b)积极倾听的艺术 听的艺术能让你全面 了解对方的期望 . ITC 肢体语言 说什么？ 如何说？ 说话时如 何表示？ ITC 练习 解释肢体语言: 抿嘴 偻胡子或托下巴 挠头 嘴里叼着笔 疑惑 ITC 练习 解释肢体语言: 手放在脑后 轻松的观看 用手指尖相互支撑 (形成一个三角) 自信 ITC 练习 解释肢体语言: 胳膊张开 握拳 向旁边倾 防卫 ITC 练习 解释肢体语言: 经常咽口水 清嗓子 烦躁不安，满头大汗 不敢看别人的眼睛（除了在文化中表示尊重） 紧张 ITC 成交型 优势 劣势 Suggestions on how to deal 如何应对的建议 发现机会 ¨迅速做出决策 ¨很容易建立联系 ¨具有实现目标 的强烈愿望 ¨有活力 ¨灵活 ¨喜欢讨价还价 倾向于忽视长期目标 ¨可能忽视细节 ¨快速轻易的转换位置 ¨倾向于表面的人际关系 ¨试图控制人和环境 ¨可能建议一些高风险且 难以实施的解决方案 ¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题 ITC 决定实力的对比 1.组织实力 市场能力 相对价值能力 财务能力 声誉能力 时间能力 激励能力 选择能力 ITC 个人实力的种类 来源于… 同谈判的关系 ¨ 职位力 ¨ 授权的程度 ¨ 确信你在同决策者 谈判，你也有必要的谈判授权 ¨ 专家力 ¨ 专家意见，关于 专业/产品/问题 的深层次的知识 ¨ 支持你的论点，帮助你 引入新的观点 ¨ 信息力 ¨ 与谈判问题有关 的详细信息，它 的延伸和涉及的当事人 ¨ 支持你的论证 ¨ 破坏力 ¨ 停止或破坏谈判的可能 性 ¨ 用作一种“威胁”，但只用 在准备采取行动的时候 ¨ 领导力 ¨ 领导技能和沟通交流 ¨ 影响其他人的情绪 ¨ 交往力 ¨ 关系网 ¨ 可能影响/说服另一方 ITC 一些共同的错误 低估自己的实力 高估自己的实力 认定对方知道（或不