20160303国际商务谈判02基本理论1选编.ppt

3）外倾情感型（the extroverted feeling type） 他们的情感符合于客观的情境和一般价值。荣格指出，外倾情感型的人在爱情选择上，表现得最为明显。他们不太考虑对方的性格特点，而考虑对方的身份、年龄和家庭等方面。外倾情感型的人，思维压抑，情感外露，爱好交际、寻求与外界和谐。 4）内倾情感型（the introverted feeling type) 他们的情感由内在的主观因素所激发。内顿情感型的人，思维压抑，情感深藏在内心，沉默，力图保持隐蔽状态，气质常常是忧郁的。 5）外倾感觉型（the extroverted sensation type） 他们头脑清醒，倾向于积累外部世界的经验，但对事物并不过分地追根究底。外倾感觉型的人，寻求享乐，追求刺激，他们一般情感是浅薄的，直觉压抑的。 6）内倾感觉型（the introverted sensation type） 他们远离外部客观世界，常常沉浸在自己的主观感觉世界之中。外倾感觉型的人，知觉来自外部世界，是客观对象的直接反映；内倾感觉型的人知觉深受自己心理状态的影响，似乎是从自己的心灵深处产生出来的。他们艺术性强，直觉压抑。 7）外倾直觉型（the extroverted intuitive type） 他们力图从客观世界中发现多种多样的可能性，并不断地寻求新的可能性。他们对于各种尚孕育于萌芽状态但有发展前途的事物具有敏锐的感觉，并且不断追求客观事物的新奇性。外倾直觉型的人，可以成为新事业的发起人，但不能坚持到底，荣格认为，商人，承包人，经纪人等通常属于这类型的人。 8）内倾直觉型（the introverted intuitive type) 他们力图从精神现象中发现各种各样的可能性。内倾直觉型的人，不关心外界事物，脱离实际，善幻想，观点新颖，但有点稀奇古怪。荣格认为，艺术家属于内向直觉型。 阿德勒：人格理论 人格是在战胜自卑和追求优越过程中形成发展的。 人天生自卑，因为其生下来是弱小、无力的，完全依赖成人，由此产生自卑。但是，正是自卑促使人们去努力克服自卑，追求成功，成为人格发展的动力。但是，若被自卑所压倒，则产生自卑情绪，导致神经症人格，抑郁、悲观、消沉。 人类还有追求优越与完美的倾向。每个人都有相同的追求优越的最终目标。追求优越也是双重性的，适度追求，促进个人发展，对社会有益。过分追求，走极端，则产生优越情绪，自我中心、自负、忽视别人和社会习俗、缺乏社会兴趣。 个体如何追求优越，取决于自己独特的环境，不同的生活方式。由此会发展出不同的行为特征和习惯，即所谓的生活风格。生活风格的发展和自卑感有密切关系。如果一个儿童有某种生理缺陷或主观上的自卑感，那他的生活风格将倾向于补偿或过度补偿那种缺陷或自卑感。例如，身体瘦弱的儿童可能会有强烈的愿望去增强体质，因而锻练身体、跑步、举重，这些愿望和行为便成为他生活风格的一部分。生活风格决定了我们对生活的态度，形成了我们的行为模式。 支配型（dominant－ruling） 　　这一类型的人倾向于支配和统治别人，缺乏社会意识，很少顾及别人的利益，他们追求优越的倾向特别强烈，不惜利用或伤害别人以达到自己的目的。他们需要控制别人从而感到自己的强大和有意义。在儿童期，他们在地板上打滚、哭闹，希望父母向他屈从。如作为父母，他们又要求孩子服从，说：“因为我说了要这样”。作为教师，他们威胁学生，说：“如果你不这样做，那你就去校长办公室”。这样的人容易发展成虐待者、违法者和药物滥用等。 索取型（getting type） 　　这种类型的人相对被动，很少努力去解决他们自己的问题，依赖别人照顾他们。许多富裕或有钱的父母对他们的孩子采取纵容的态度，尽量满足孩子们的一切要求，以使他们免受“挫折”。在这样的环境下的孩子，很少需要为自己努力做事，也很少意识到他们自己有多大的能力。他们对自己缺乏信心，而希望周围的人能满足他们的要求。 回避型（avoiding type） 　　这样的人缺乏必要的信心解决问题或危机，不想面对生活中的问题，试图通过回避困难从而避免任何可能的失败。他们常常是自我关注的、幻想的，他们在自我幻想的世界里感受到优越。 社会利益型（social useful type） 　　这样的人能面对生活，与别人合作，为人和社会服务，贡献自己的力量，他们常常生长于良好家庭，家庭成员相互帮助、支持，人与人之间彼此理解和尊重。 二、心理学在谈判中的运用 谈判或许是个人多做的事情里最困难的一种。从事国际商务谈判的人除了需要精通商务知识、技术知识外，还必须具备许多其他专业知识，其中一个重要的分支就是心理学知识。因为谈判总是在人与人之间进行的，所以在某种程度上说，左右谈判结果的是人。因为谈判是人类的一种行为，并且是一种复杂的、高级的行为，所以，要取得谈