20160325商务谈判各阶段的策略选编.ppt

报价的内容 标的物的特征 电脑的特征、投影仪的特征、服装的特征、复印纸的特征、图书的特征 标的物的条件 使用范围、使用区域、购买条件、质保期、交付方式、付款方式 标的物的价格 1、设备费。设备价+包装费+国内运费和保险费+报关费+港口库存费和保险费+港内运费+装船费+平仓和理仓费+海运运费和保险费+滞期费 2、技术费。提成式。折旧式。补偿式。使用费。　 医疗设备采购。零元购机。正版软件采购。飞机采购 3、技术服务费。工程设计费。技术指导费。技术培训费。 报价的内容 标的物的价格 4、备件费。保期、保量 —— 质保期。随购 —— 附件清单。 5、价格条件。 支付条件 支付货币 支付工具：现金，信用证，汇款，托收，保付代理，银行票据 支付方式：按时间付款。按义务履行付款。 报价的内容 标的物的价格 4、备件费。保期、保量 —— 质保期。随购 —— 附件清单。 5、价格条件。 支付条件 支付货币 支付工具：现金，信用证，汇款，托收，保付代理，银行票据 支付方式：按时间付款。按义务履行付款。 银行手续费 报价的内容 标的物的价格 4、备件费。保期、保量 —— 质保期。随购 —— 附件清单。 5、价格条件。 支付条件 支付货币 支付工具：现金，信用证，汇款，托收，保付代理，银行票据 支付方式：按时间付款。按义务履行付款。 银行手续费 税费 履约保证金 浮动价 人工费调整范围 当结算期人工市场价或合同前80%工期月份的人工信息价平均值与投标报价文件编制期对应的市场价或信息价之比上涨或者下降幅度在15%以上时。 材料费调整范围 （1）单种规格材料的合价占工程合同造价的比例在1%及以上，且该材料合同前80%工期月份的信息价平均值与投标报价文件编制期对应的信息价之比上涨或者下降幅度在10%以上时； （2）单种规格材料的合价占工程合同造价的比例在1%以下，但合同前80%工期月份的信息价平均值与投标报价文件编制期对应的信息价之比上涨或者下降幅度在20%以上时。 讨价还价阶段的策略 各阶段的策略　第三节 成交阶段的策略 各阶段的策略　第四节 合同的签订与变更的策略 各阶段的策略　第五节 谈判经验与教训的总结? 各阶段的策略　第六节 * 模板来自于 * * 商务谈判各阶段的策略 国际商务谈判　第七章 开局阶段的策略 报价阶段的策略 讨价还价阶段的策略 成交阶段的策略 合同的签订及变更的策略 谈判经验与教训的总结 2 3 4 5 6 1 CONTENTS 开局阶段的策略 各阶段的策略　第一节 开局阶段 主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 这一阶段是双方阐明各自立场的阶段 初步了解谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色 谈判人员的开局准备 05 06 01 02 03 04 预想见面情况 做好充分准备 服饰仪表符合身份 见面后的礼仪 径直步入会场 言行轻松自如 掌握开局时间 开局阶段的禁忌 神态紧张，疲惫不堪；不修边幅；举止无力；目光闪躲；身有异味。 涉及隐私的话题，如薪水待遇与女性的年龄、体重等。 自说自话，滔滔不绝。 营造合作气氛 说明核心问题 进行开场陈述 高调：热烈而友好 低调：冷淡且对立 自然：严肃并严谨 实力和关系决定营造何种气氛 介绍团队成员 明确谈判内容 商定谈判议程 说明共同遵守的纪律 减少不必要的争议和阻碍 表明己方立场和利益 表明己方对谈判内容的理解 针对对方提出的建议进行回应 不同的开局策略决定了不同的陈述方式 开局阶段的主要任务 高调气氛的营造方法 高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。 情感共鸣法 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素。 [1] [2] 称赞法 通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线，调动对方的积极情绪 幽默法 利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心理，使对方积极参与到谈判中 [3] [4] 引导法 类似“激将法”，在对方谈判热情不高的时候使用。 故事： 东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从中岛君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。 故事： 20世纪70年代，世界经济一片萧条，空客公司委派贝尔那·拉弟埃向印度销售一批飞机。拉弟埃稍作准备就飞往印度首都新德里，面对接待他的印航主席拉尔少将。 拉弟埃开