“陌生拜訪”的八个步骤.pptVIP

“陌生拜访”的八个步骤 第一步 拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 1.成功拜访形象　　１）外部形象 　　２）控制情绪  　　３）投缘关系 　　４）诚恳态度　　５）自信心理 　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。  2. 周详的计划准备１）计划目的 ２）计划任务 ３）计划路线 　４）计划开场白 ３．外部准备 仪表准备 资料准备 工具准备 时间准备 ４．内部准备１）信心准备 ２）知识准备  3）拒绝准备  4）微笑准备 家访的十分钟法则 第二步 确定进门 细节注意： １) 敲门  2)话术  3)态度  4)注意细节 第三步 赞美观察 　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 第四步 有效提问 1）提问的目的 ?2）提问注意 3）寻找话题的八种技巧（ 仪表、服装 ；乡土、老家 ；家庭、子女 ；饮食、习惯 ；住宅、摆设、邻居 ； 兴趣、爱好 ） 4、家访提问必胜绝招 ? 第五步 倾听、推介 ? 第六步 克服异议 第七步 确定达成 第八步 致谢告辞 * * 　　开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 　　重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 　　离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 ??? 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 ??? 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 ??? 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 ??? 先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。 ??? “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。 　　蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。 ??? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 ??? 2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。 ??? 3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。 ??? 4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 ??? 5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 1、克服心理上的异议 ??? 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 ??? 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 ??? 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 ??? 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 ??? 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 ??? 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 ??? 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 ?? 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案