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广东腾骏动物药业股份有限公司
腾骏(销)字(2011001)号
市场推广活动和产品促销框架
目的:规范公司市场推广活动和产品促销方案的策划、制定、预算、组织、实施与总结。
活动的方案策划:
销售总监:负责策划公司层面的大型活动,覆盖全国或跨省区的市场推广和产品促销活动。
各级销售经理:负责策划管辖范围内的市场推广和产品促销活动。
策划方案拟定后,交销售总监审核整体方案的合理性,并由财务总监审核预算的合理性,最后上报总经理批准。
活动的组织实施:由活动所在区域的负责人主导,公司销售服务部、总经办和相关部门协助。
活动的形式和要求:
形式:
全国性、地方性的大型行业展览会:上年度做好下年度参展计划,经总经理批准后执行(费用从年度市场推广费用中支付)。
全年特惠促销:主要针对大型终端客户,签订年度《大客户购销合同》并给予相应奖励(见相关规定)。
阶段性、区域性的市场推广和促销活动:技术研讨会、座谈会、联谊会、考察旅游、参观学习、培训交流、产品折扣、礼品赠送等(不赠送现金)。
可以组织一定范围的客户参加团体活动,也可以设计促销方案,由公司销售人员与客户直接签订。
要求:原则上由腾骏公司主办,经销商协办;不主张由经销商主办,腾骏公司协办;在腾骏品牌有影响力高的区域,可与其他没有竞争性的公司合办,但在腾骏品牌影响力较低的区域,不与其他公司合办。
费用预算:
非促销活动:从公司年度市场推广费用中支付,由销售总监分配到各销售区域。
促销活动费用控制幅度:
产品赠送:各级销售经理的权限在10%范围内(以公司建议市场价计算,下同),销售总监的权限在12.5%范围内。
除产品赠送以外的其他奖励形式(如礼品、旅游等):各级销售经理的权限在8%范围内,销售总监的权限在10%范围内。
经销商应承担部分活动费用,原则上重点经销商承担20-50%,普通经销商承担10-30%.
以上奖励方式如需通过其他活动形式,如宣讲会、联谊会等进行推广,所产生的相关费用从市场推广费用中支付。
总费用预算控制:以上四项费用分摊后,按以下权限范围控制
各级销售经理的权限在10%范围内。
销售总监的权限在13%范围内。
促销活动与非促销活动可以单独进行,费用单独预算,也可以合并进行,费用合并预算,但费用总额不超过13%。如果费用超过13%,应由总经理、销售总监、财务总监及相关各部门负责人研究论证。
销售经理在策划“市场推广和产品促销”活动时,至少于活动开始前20天按照活动的需要向上级主管领导提交下列文件:
市场推广活动和产品促销策划方案(格式和内容见附件一)
客户促销方案(附件二)
客户订购合同(附件三)
经销商协议书(附件四)
销售人员工作要求、任务分配、奖励方案(如无不需填写)
其他需要说明的事项
广东腾骏动物药业股份有限公司
2011年1月31日
编制部门营销总部拟稿人黄剑华审核部门总经办审核人/总经理审批:执行时间2011年 1 月 31 日抄报:/抄送:营销总部、财务部、审计部、销售服务部 共印(4)份
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