卷烟营销管理知识考点卷烟营销管理知识考点.doc

《卷烟营销管理》知识考点 1、市场营销最简明的定义是：满足需求的同时而获利； 2、营销管理是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。 3、营销管理的内容有：计划、组织、领导、控制。 4、营销管理的变迁：主要的社会力量、新的消费者能力、新的公司能力。 5、营销管理焦点的转变主要有：从销售转身向顾客价值、从以公司产品为中心转向以顾客为中心、从交易转身向关系和服务、从单一走向组合乃至整合、营销组织建制的演变、从强调投放转向关注营销长期绩效。 6、营销管理的主要理论涉及管理理论和营销理论两部分。 7、常见的管理理论包括：标杆管理理论、PERT网络分析法、权变理论、系统管理理论及行为科学管理理论等。 8、常见的营销理论包括:4P营销理论、全方位营销理论、整合营销传播理论、神经营销学和网络直复营销理论等。 9、4P营销理论中一大要素一肌地概括为四类：产品、价格、渠道、促销。 10、卷烟营销管理的基本内容主要包括:营销规划与计划管理、营销组织管理、营销控制管理、营销绩效管理和营销团队管理等。 11、卷烟营销管理的基本任务需要依据卷烟市场的变化不断调整，最终目的是满足市场的真实需求。 12、实现精细化管理主要步骤有：一是制定科学合理的精细化管理规章制度，完善管理体系；二是细岗位管理及责任落实分解工作；三是形成全过程的细节管理；四是严格考核与效能量化管理。 13、卷烟营销管理发展趋势主要有：由供应链管理向价值链管理延伸、从传统营销模式向网络化营销的转型。 14、编制营销规划的原则：一是营销规划必须与企业战略保持一致；二是营销规划必须符合企业发展实际和卷烟市场实际；三是制定营销规划应确保营销资源的合理配置；四是营销规划必须具有方向性和可操作性。 15、商业企业的卷烟营销规划的主要内容包括：卷烟市场发展规划、品牌培育规划和终端建设规划。 16、卷烟营销规划的主要内容包括：编制规划遵循的原则、规划主体、分析的因素、体现的主要指标工作措施等。其中，原则、主体、分析的因素是依据，主要指标是目标，工作措施是保障。 17、卷烟市场规划遵循的原则有：标准性原则、重点突出原则、贡献度原则、可衡量原则、工商协同原则、动态匹配原则。 18、卷烟市场规划分析的因素包括市场环境、客户经营情况、市场定位等因素。 19、品牌培育规划应遵循的原则：市场导向原则、品牌价值原则、工商协同原则。 20、编制品牌培育规划分析的因素主要有：市场环境、行业导向、工商协同、商品生命周期、品类管理等因素。 21、终端建设规划应遵循的原则：维护“两个至上”原则、客户需求原则、分类服务原则、价值提升原则。 22、编制终端建设规划要综合考虑的因素主要有：商圈环境、客户生命周期、客户分类、客户经营、客户满意度。 23、编制卷烟营销规划的工作步骤主要有以下几点：市场分析、规划目标制定、规划编制、规划实施、规划反馈。 24、影响卷烟消费的关键因素有：人口、经济状况、舆论导向、掌控能力、其他因素。 25、市场容量的预估是调查研究、综合分析和计算推断的过程，主要包括下面几个步骤：收集、整理和分析资料产，选择适当的方法，开展预测，分析误差，确定预测值。 26、卷烟营销规划具有长远性、全局性、应变性、纲领性等特点。 27、营销计划是指在研究目前市场营销状况、分析卷烟企业所面临的主要机会与威胁、优势和劣势以及存在问题的基础上，对营销目标和财务目标、营销战略、营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。 28、营销计划主要包括：货源组织计划、货源投放计划、营销工作计划等。 29、营销计划的分类：从营销活动的特定组成角度看，可以分为品牌计划、新产品计划、细分 市场计划、区域市场计划及顾客计划等；从时间跨度 看，可以分为长期战略性计划与年度计划。 30、营销计划的框架构成：计划概要、营销现状、机会和问题分析、目标、行动方案、控制。 31、营销计划有效执行的影响因素主要有：营销政策、营销执行技能、营销效果评价。 32、营销计划管理的主要内容包括货源采购计划、货源供应计划和营销工作计划。 33、货源拟订的原则：对客户负责、对品牌负责的原则，使采购到的卷烟产品能真正适应市场，满足消费，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。 34、计划考虑的影响因素有：工商协同、行业导向、商品生命周期、品类划分。 35、货源供应计划拟订的原则：本着烟草公司与零售户之间“平等互利、长期合作、共同发展”的原则。 36、制定货源供应计划考虑的影响因素有：同比供应量、环比供应量、一次批销量。 37、营销工作计划主要包括营销组织的配备、营销资源的利用、营销人员的分工、营销过程的监督考核等。 38、制度营销工作计划考虑的影响因素有：时间、工作难易程度、营销人员的能力。 39、营销计划的实施步骤：第一步确