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品牌培育，你我有责 2010年在全国烟草工作会议上，国家局局长姜成康第一次明确提出“523”、“461”品牌发展目标，把“卷烟上水平”作为今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务。“卷烟上水平”就是要以做大做强品牌为主要特征，在全国实现资源的优化配置，增强行业发展的动力和活力，并特别指出，品牌发展上水平是卷烟上水平的集中体现，品牌发展上水平的主要任务就是要加快重点品牌规模扩张、积极实施降焦减害、着力提升品牌价值。 作为一线营销人员，在加强学习、提升自身品牌培育能力的同时，积极联系零售终端，挖掘终端培育品牌的能力，实现与零售客户共同面向消费者的营销模式，根据客户自身情况，制定适合不同零售客户的重点培育品牌，加强培训指导，做到有针对性的服务、有重点的培育品牌，共同提升、共同盈利。 一、加强学习、提升知识和业务水平，提升个人整体素质 加强专业和业务学习，争取做客户的明白人，能够及时解答客户提出的问题。提高自己的沟通组织协调能力，市场信息的收集和分析能力。了解品牌相关信息，提高学习和创新能力。帮助零售客户分析品牌动销率，引导零售客户合理控制库存，做到明码实价、新品陈列展示，帮助客户提升品牌培育能力；分享零售客户卷烟经营小窍门，提高客户卷烟销售能力。加强学习，增强对零售客户的经营指导有效率，为零售客户提供更加优质的服务，本着客户无小事的原则，认真对待每一位零售客户。 二、提高服务意识、落实服务措施、改善服务态度、创新服务方法 1、“135”营销工作法从根本提高了我们认识对服务，规范服务流程、跟踪服务过程、评估服务结果。通过分析制定服务计划，通过计划落实客户拜访，再由拜访所收集的市场信息来分析客户的实际需求；评估自身拜访过程、认清不足、积极改进，提升自我能力的同时，也是提高我们的服务意识、服务质量。 2、通过月计划、周安排、日拜访，跟踪服务过程，通过自查和考核，严格落实服务计划、提升措施，为零售客户提供实实在在的服务。 3、打造以感动为目标的服务品牌。用心创造感动、感动展现价值。改变以往的被动服务，主动了解市场、把握市场，为零售客户提供他们真正需求的服务，从点滴做起，充分展示烟草、客户一家人的和谐关系，以“感动”作为服务的方式和目标，感动服务不仅能够促进客我关系的发展，同时也是我们提升团队协作能力的关键点。 4、针对不同的零售客户提供个性服务、增值服务的同时，展示创新服务。为零售客户制作温馨提示；将各品牌特点、卖点、优势等制作成“菜单”，便于零售客户培育品牌；同客户共同建立“消费者体验站”，以“卷烟品吸”带动零售客户商店其他商品的销售量，加强客户对烟草公司的依存度、信赖度和忠诚度。 三、扎实做好三项基础工作，为品牌培育打下坚实基础 1、及时、准确的掌握客户信息。做好服务的前提就是了解客户，只有了解了每一个客户的经营能力、商圈环境、导购能力等信息，才能更准确的为零售客户提供个性化服务。感动服务就是要我们贴近市场、贴近品牌、贴近客户，真实的掌握市场信息、品牌动态、客户经营情况等，找出客户的基本需求、潜在需求、情感需求，从而为客户提供基本服务、个性服务和差异化服务。 2、充分利用商定月度供货总量，了解零售客户进销存，帮助零售客户做好库存计划，指导零售客户根据自身经营情况、商圈环境变化做好进货量与库存量的平衡。并且通过商定月度供货总量表单所设定的重点培育品牌，指导零售客户重点关注、重点宣传、重点销售。并根据零售客户的不同经营情况、导购能力，制定适合自身经营条件的重点培育品牌，增强客户品牌培育的主动性、积极性。 3、熟悉客户二次分类的各服务评分项目。客户二次分类不仅是客户经理、专卖管理人员的服务标准，也是零售客户实现自我提升的标准。零售客户可根据客户经理和专卖管理人员的第一次打分情况，逐步实现自我提升。例如在“应知应会”项目中，熟知自身业态类型后，可根据下一项提分标准，自主学习。也可以通过新商盟网上订货平台，自主计算盈利情况，与去年相对比，逐渐提高卷烟经营结构、经营规格。在自身学习和客户经理、专卖管理人员的经营指导下，达到全面提升，实现客户端和服务端共同培育品牌。 四、加强培训，提升零售客户对烟草行业的了解，利用协会平台，增进零售客户之间的关系，促进积极竞争、共同盈利 零售终端是直接面对消费者、引导消费、培育品牌的主阵地和营销服务的着力点。所以加强终端建设，是品牌培育的重点。通过形式多样的培训，向零售客户宣传烟草行业政策、烟草法律法规、卷烟经营指导技巧等内容，提升零售客户的整体素质和品牌培育意识。利用协会平台，组织零售客户开展协会活动；协会小组座谈会、品吸会；组织各片区小组成员相互参观，交流学习等充满活力的培训方式，通过环境轻松的沟通交流，将好的经验发扬，也可以以小组为单位，组织“品牌培育小竞赛”，促进零售客户之间的积极竞争，从而达到客户有激情的、