房地产全程物业的管理.doc

房地产全程物业管理 （2） 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。（3） 若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。（4） 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。（三）介绍产品1、 基本动作（1） 略微寒暄一下，了解客户个人资讯。（2） 沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。2、 注意事项（1） 沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。（2） 通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。（3） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。（四）购买洽谈1、 基本动作（1） 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。（2） 将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。（3） 根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。?（4） 根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。（5） 列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。（6） 针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。（7） 在客户对产品有70％认可度时，设法设服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。2、 注意事项（1） 入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。（2） 个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。（3） 注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。（4） 判断客户诚意、购买能力及成交率。（5） 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。（6） 现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。（五）带看样板房1、 基本动作（1） 根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。（2） 对样板房格局、功能设置作详尽说明。（3） 对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。2、 注意事项（1） 注意保持样板房的整洁。（2） 解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。（六）带看现场1、 基本动作（1） 结合工地现况和周边物征，边走边介绍。（2） 根据客户所选户型，指出楼位具体位置。（3） 多找一些话题，让客户始终为你所吸引。2、 注意事项（l） 熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位置事前心中有数。（2） 沿途可以景观为解说重点。（七）暂未成交1、 基本动作（1） 将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。（2） 将名片递交客户，说明联系方式。???????（3） 对有意的客户约定下次看房时间。（4） 送客至大门外。2、 注意事项（1） 暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。（2） 及时分析未成交的原因，并记录在案。（3） 根据未成交原因，寻求相应解决方法。（八）填写客户资料表1、 基本动作（1） 每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。（2） 根据客户等级，将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上。2、 注意事项（1） 填写资料应尽量详细。（2） 客户等级应视具体情况作阶段性调整。（3） 每天开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。（九）客户追踪1、 基本动作（1） 工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。（2） 将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。2、 注意事项（1） 追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。（2） 注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。（3） 注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。（4） 二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。（十）成交收定1、 基本动作?（1） 要求客户确定房位，选定付款方式。（2） 凭客户身份证到销控处开《房位确认表》。（3） 领取《认购协议书》一式二份，协助客户填写。一份给客户，一份交销控备案。（4） 客户签订认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签名。（5） 持《认购协议书》，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。（6） 将正式签约所需资料清单及《商品房买卖合同》示范文本交给客户。（7） 约定正式签约具体时间。2、 注意事项（1） 客户下走前先通知销控，确认房位无误。（2） 客户交定金时确保财务在岗。（3） 《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据。（4） 认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。（5） 送客时再次强调正式签约的时限和违约后果。（十一）换房1、 基本动作（1） 将客户要求上报主管，确认可行后方可通知客户前来换房。（2） 及