工程营销指导手册工程营销指导手册.doc

标准版标准工程体系 工 程 营 销 指 导 手 册 北京阔达建筑装饰工程有限责任公司 目 录 1、前言 3 2、标准工程在北京阔达的发展历史 5 2.1.阔达公司发展简史 5 2.2.企业发展瓶颈的总结 8 2.3.标准工程的发展过程 9 3、打造企业核心竞争力——标准工程体系 11 3.1.对企业核心竞争力的认识 11 3.2.依托标准工程打造核心竞争力 12 3.3.家装企业核心竞争力的比较 13 4、企业营销资源的再认识 14 4.1.资源的组合与使用 15 4.2.标准工程的实施过程就是企业营销资源最大化的过程 15 4.3.资源的最大化解决了广告宣传过分投入的发展难题 16 4.4.营销资源的无限挖潜 17 5、标准工程的实施是企业整体改革与创新发展的契机 17 5.1.企业领导思想和认识的转换 17 5.2.企业营销方式的改革 18 5.3.工程管理的改革与精兵简政 20 5.4.创新意识和可持续发展 20 6、营销基本战术 21 6.1.动员客户看 21 6.2.开门施工随便看 21 6.3.设计师和营销人员看工地 22 6.4.施工人员看工地 22 6.5.领导看工地 22 6.6.宣传媒体看工地 23 7、营销基本战术—全员营销 23 8、营销基本战术—外围营销 24 8.1.成品保护扩展到公共楼梯间和走廊 24 8.2.扫地体现差异 24 8.3.感动周边人群创造和谐环境 25 8.4.礼貌和尊重 25 9、营销基本战术—工地营销 25 9.1.工地具有可看性，形象标准高度统一 25 9.2.每小时扫五分钟地 25 9.3.开门施工 25 9.4.每个工人都会介绍阔达标准工程 25 9.5.领导检查工地的营销意义 25 9.6.把工地作为业务员、设计师的营销点 26 10、营销基本战术—小区攻略 26 10.1.前置营销， 26 10.2后期开发营销， 27 11、营销基本战术—客户营销 27 11.1.把标准工程做到客户的心里 27 11.2.通过具象的人和事打动客户 27 11.3.客户表扬的意义 28 11.4.客户营销是一种细致的工作 28 12、营销基本战术—展会营销 28 13、广告宣传与营销的关系 29 14、营销事例 29 14.1.百旺茉莉园小区战例 29 14.2.远洋山水小区战例 32 14.3.公安部宿舍小区战例 32 14.4.北京洋房小区战例 32 15、广告宣传图例和部分相关文章选摘 32 工程营销指导手册 1、前言 家装行业自上世纪九十年代开始兴起，随着城市房地产市场的迅猛发展，越来越多的家装企业的建立，这一中国独特的产业也开始面临市场激烈竞争的严酷局面；北京的家装公司为解决市场竞争和企业发展的问题，开始了各种经营模式的探索和实践，但是，不论是以设计理念为先导的模式，还是整合上下游资源集成家居的模式，或者是建立家居专业卖场的模式，都不可能回避家装公司最本质的问题，即如何以最好的家装工程质量服务于客户，如何以最优秀的施工管理过程对集成或是设计提供支持。北京阔达集团从实践中总结到：没有好的工程质量，集成家居的服务和优秀的设计理念就没有落实的基础；没有优秀的施工过程的管理，就不可能取得客户的基本信任；而没有一个让所有人包括客户、设计师、施工人员和管理人员共同认定、简单判断并且可以监督执行的家装工程标准，就不可能有优质的家装工程。那么，所有理念、模式、概念都是空中楼阁，能取悦消费者一时，但不能长久。其实，所有企业的新思维或所谓创新都是为了解决企业发展的瓶颈和出路问题，而忽视了家装企业的立身之本---即客户对家装过程的满意度和工程质量的满意度则使所有企业的改革与发展均起步维艰。 北京阔达集团是一家优秀的家装企业，“工程看阔达”是行业内经久不衰的话题。重视家装工程内在的本质，一切以客户的良好感受为中心，不断完善家装过程的管理和提高工程质量，以科技创新的手段提高家装专业化水准，是北京阔达集团的立身之本。2005年在北京市场推出的“北京阔达标准工程”体系就是在此基础上的必威体育精装版发展。 2004年。北京阔达在高速发展连续7年的情况下，受到了市场同行业激烈竞争和游击队的强烈竞争的制约，受到了家装公司同质化的发展瓶颈的制约，受到了企业发展战略与核心竞争力不明晰的制约，企业产值大幅下滑，员工人心涣散，连续10个月亏损，市场排名从第2名降到了10名以外，企业一时没有明确的发展目标和方向，当时的所有迹象均表明，北京阔达在市场已经没有任何出路，既没有足以让企业起死回生的新理念，也没有任何能够缓解企业颓势的有效手段。而在此前，已经有过北京市其他的知名品牌家装公司垮掉的先例，所以，行业内盛传“阔达要倒闭了”，与家装公司密切合作的媒体也对阔达敬而远之，北京阔达面临生死关头。为解决出