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顺丰速运的市场定位策略分析顺丰速运的市场定位策略分析
顺丰速运的市场定位策略分析
内容摘要:目前,随着我国电子商务的深入发展,快递行业可谓是方兴未艾的朝阳产业。近年来,我国快递行业得到了迅速的发展,成为继美国、日本之后第三个快件日处理量超过千万件的国家。面对巨大的市场,国有、民营、外资三方力量纷纷抢占市场。顺丰速运经过20年的发展,在国营和外资的两面夹击中脱颖而出。为何顺丰能从夹缝中求得生存?这与其明确的市场定位密不可分,选择合适的目标市场,才能是企业拥有稳定的市场,在竞争中处于优势地位。
关键词:顺丰速运 市场定位 目标市场
一、顺丰速运简介
顺丰速运(集团)有限公司成立于1993年(以下简称顺丰),总部设在深圳,是一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。自成立以来,顺丰始终专注于服务质量的提升,不断满足市场的需求,在大中华地区(包括港、澳、台地区)建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构,建立服务客户的全国性网络,同时,也积极拓展国际件服务,目前已开通新加坡、韩国、马来西亚、日本及美国业务。成为中国速递行业中民族品牌的佼佼者。
顺丰速运经营理念
积极探索客户需求,为客户提供快速安全的流通渠道。以客户需求为核心,建设快速反应的服务团队,谨守服务承诺。提供灵活组合的服务计划。更为客户设计多种免费增值服务及创新体验。全天候不间断的提供亲切及时的领先服务。
2、不断推出新的服务项目,帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应。缩短客户的贸易周期,降低经营成本,提高客户市场竞争力。
3、保持务实稳健的的作风,顺丰致力于加强公司的基础设施建设,统一全国各网点的经营理念,大力推行工作流程标准化,提高设备和系统的科技含量,提高员工的业务技能和素质,努力务客户提供更优质的服务,努力打造顺丰民族速运的品牌。
顺丰速运市场定位分析
1、市场细分
(1)地理区域。客户所处的地理位置不同,不同地理区域的经济规模、地理环境、需求程度和要求等差异很大,使进行快递活动的快递成本、快递技术、物流管理、快递信息等方面会存在较大的差异。不同区域的客户对快递公司的要求也各有特色,快递公司必须根据不同区域的快递需求制定不同的营销方案。按此标堆,一般可以将快递市场分为区域快递和跨区域快递。显然,顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。
(2)客户行业。同一行业的客户,其产品的构成差异不大,对快递的需求也具有一定的相似性。不同行业的客户,其产品的构成存在很大差异,对快递需求各不相同。按客户行业不同,一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。
(3)客户业务规模。按照客户对快递需求的规模细分市场,可以将客户分为:1、大客户;2、中等客户;3、小客户。顺丰快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。
(4)客户所有制性质。客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。
(5)物品属性。快递公司在进行快递活动过程中,由于物品属性的差异,使得企业快递作业的差别也很大。顺丰速运一直定位于“小件快递”,不做大件。
(6)服务方式。根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场,按服务方式可将快递市场分为:1、综合方式服务;2、单一方式服务。顺丰速运针对不同的客户需求提供相应的服务方式,既有单一的,也有综合的。
(7)外包动因。按客户选择第三方快递公司的动因进行细分,可将市场细分为:1、关注成本型;2、关注能力型;3、关注资金型;4、复合关汪型。选择顺丰速运的客户,一般都是“关注能力型”。
2、目标顾客
如前所述,国内快递行业发展迅速、竞争激烈。要想脱颖而出,必须准确的细分市场,并且要在细分市场中找到适合自己的目标市场,准确的目标市场就是市场规模足可以满足持续的公司盈利,客户极高的关注度,并且自己有持续的,具有竞争力的细分市场。顺丰选择高价值的“小众市场”或者按照现代流行的说法是“利基市场”作为目标市场,最终成为整个行业的游戏规则制定者。顺丰的目标客户锁定在月结客户,对象主要是:企业;白领或者是金领;国外快递客户。
目标客户被锁定,所有的营销,运营,服务策略都要以目标客户的利益点进行。什么是目标客户最关心的利益点?顺丰对此进行了细致的调研与分析。企业客户利益点:便利,安全,快速,全国性网络,经济成本,优质服务。白领或者是金领:便利,安全,准确,优质服务;国外客户:准确、安全、经济,便利。最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利,优质服务。顺丰所有的市场营销策略,运营,资源整合,产品和服务都是围绕定位点展开。在这个目标市场了顺丰不仅发挥了竞争优势,更打造了持续的竞争力。
产品定位
在诸多的快递业务中,
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