p12团队建设第6期.ppt

* * * * * * * * * * * * 潜在客户群体的挖掘 M+A+n M+a+N M+a+n 最理想的 销售对象 可接触，配上 熟练的销售技 术，有成功希望 可以接触， 并设法找到具 有A之人 可接触，应 长期观察、培 养，使之具备 另一条件 可接触，应 长期观察、培 养，使之具备 另一条件 可以接触，需 调查其业务状 况、信用条件 等给予支持 非客户，停 止接触 可接触，应 长期观察、培 养，使之具备 另一条件 M+A+N m+A+N m+a+N m+a+n m+A+n 潜在客户有时并不具备全部的三个要素， 因此要密切关注，等待时机。 SPIN提问式销售 S P I N Situation Questions Problem Questions Implication Questions Need Payoff 询问客户的现状的问题 了解客户现在所遇到的问题和困难 暗示或牵连性问题 告诉客户关于价值的问题 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 询问现状问题 1．目的 现状问题就是S。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为有些客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问客户 “现在有多少库存，终端消化怎么样，售后物流是否及时”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现卖场现在可能存在的问题。 2．注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 SPIN提问式销售 SPIN提问式销售 发现困难问题 1．目的 困难问题就是P，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：哪款机型库存过大？哪款机型销售受阻？哪次物流出现问题？ 2．注意事项 针对困难的提问，必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 SPIN提问式销售 引出牵连问题 1．目的 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是I，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个： （1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。 比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。 SPIN提问式销售 （2）引发更多的问题 比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响…… 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 2．认真准备 让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 SPIN提问式销售 明确价值问题 1．目的 SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是，