sr(3—1)t6产品演示要点.ppt

目录 演示的目的 演示前的准备 企业常见问题分析 演示常规流程 演示软件卖点总结 演示注意事项 演示注意事项 正式演示前先做一下自我介绍，以及认识客户方的人员 根据听众的岗位和职务，调整演示的重点 总经理：关注软件的管理价值 部门经理：关注软件对本部门的管控度 部门使用人员：关注软件对本身工作带来的方便性 IT负责人：软件的灵活性、数据库的管理等 演示包括公司介绍（10分钟）、软件流程及管理价值以及实现方法的介绍（60分钟)、讨论交流（30分钟）、总结（5分钟）四大部分，时间安排可根据实际情况调整。 声音洪亮、语速适中，顾及客户的接受能力 不要频繁移动鼠标，以免把听众晃晕 演示过程中眼神要与听众交流，注意看听众的反应，讨论环节中可与关注度高的人多交流,一定要消除现场和潜在的产品疑问，以便随后迅速进入商务阶段 把握演示时间，把重要流程和问题讲清楚，不要和某个听众纠缠细节 留15-30分钟的时间给大家讨论，调动气氛，解决客户疑问 最后做一个演示总结，并询问对方负责人（一般是老总级别的）需要的模块和用户数，顺利过渡到报价及商务阶段 * * 标题：字体改为红色 如何演示更有效 T6产品演示要点 姓名 于子洋 2010年4月9日 目录 演示的目的 演示前的准备 企业常见问题分析 演示常规流程 演示软件卖点总结 演示注意事项 演示的目的 把销售进程 推进 到 下一步：报价或者商务谈判 把我们头脑中的ERP逻辑COPY到听众头脑中 STEP-1：让操作者对应理解自己的工作在ERP是怎样完成的 STEP-2：让管理者理解ERP怎样帮助他提升管理（价值所在） 要清楚我们和用户(听众)的差别 用户多数没接触过ERP 在我们看来的常识，对用户来说可能都是天书 演示的关键 用户需要了解的是管理需求的软件对策，而不是直接的功能 必须从用户角度出发讲解软件，千万不能自说自话、自我陶醉 演示在项目销售过程中的作用 打消业务部门的顾虑，推动商务洽谈 公开亮相，获得良好的正面形象和认可 演示的目的 把销售进程 推进 到 下一步：报价或者商务谈判 如何实现？ 让操作者理解自己的工作在ERP是怎样完成的： 更快速、更准确 让部门经理理解ERP怎样帮助他提升管理： 责任明确、加强控制、提前警示 让老板（代言人）理解软件带来的价值： 部门协调更流畅－现金流更足－业务更多－ 利润更高 公开亮相，打消顾虑，获得良好的正面形象和认可 目录 演示的目的 演示前的准备 企业常见问题分析 演示常规流程 演示软件卖点总结 演示注意事项 演示前的准备 基本准备 和业务员沟通客户的基本情况（行业、规模、业务模式等） 笔记本电脑、投影仪的准备及检查 心理准备——必须站在用户/听众角度考虑 了解客户方观看演示的人员情况 针对不同的人员，演示着重点应该不一样 业务准备——提高演示的针对性 解客户的行业特性 了解客户的业务模式 分析判断存在哪些核心管理共性问题 数据准备——提高演示的真实性 拿客户的行业数据做演示 针对客户的需求准备演示数据 目录 演示的目的 演示前的准备 企业常见问题分析 演示常规流程 演示软件卖点总结 演示注意事项 企业常见的管理困惑 采购业务的三大问题 选择合适的供应商的问题 采购业务执行跟踪的问题 采购付款控制的问题 供应商数量那么多，价格又常常变，能不能了解哪家物美价廉？ 材料品种成百上千，有的还分几家订货，可以很快查到哪家供应商交货最及时吗？ 采购单据堆积如山，能很方便的查到供应商的交易信息吗？ 销售、生产部门总是催着要货，能说清采购的下单情况吗？ 订货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？有多少合格？ 供应商催款，知不知道哪些已经付了款，付了多少，还有多少未付？ 进行结算时，能随时对应上每笔业务的到货、入库、发票吗？ 供应商多次订货、分批发货时，搞得清哪一笔业务是否付款，付了多少吗？预付款冲抵的是那一笔业务呢？ 有没有出现过重复付款的情况？ 建立供应商体系 根源分析与T6对策－用友T6的产品对策 选择合适的供应商的问题 T6建立完善的供应商管理与评测体系 T6提供供应商存货对照、价格对照、交货情况分析 …… 建立供应商档案 交货情况分析 供应商价格分析 根源分析与T6对策－用友T6的产品对策 采购业务执行跟踪的问题 T6可以关联各部门业务数据，快速汇总统计，保证数据的准确性 …… 根源分析与T6对策－用友T6的产品对策 采购付款控制的问题 T6可以按照手工和自动结算方式，收货与应付款明细勾对 T6提供采购结算明细表查询结算的明细情况 …… 企业常见的管理困惑 销售业务的三大问题 应收账款管理困难的问题 企业内部控制的问题 销售决策分析困难的问题 应收账款增多，我们怎么控制呢？ 为了核实应收、催缴货款，销售、仓库