第六章商务谈判礼仪综述.ppt

案例1 尼克松访华 ;总结：谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素之一。 ;青衣;思考;商务谈判的准备;态度决定一切！;洽谈的准备;洽谈的准备;洽谈的准备;洽谈的准备;洽谈的准备;洽谈的准备; 洽谈的准备;案例1 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到???厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。;于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。;商务谈判的准备;谈判形象的塑造;肢体语言：阅人之道;肩膀松弛 双手放松，只在需要强调时才动一下 声音变得柔和，音色、语速稳定 眨眼速度放缓慢 两手分开，而不是攥在一起 脸上挂着淡淡的微笑;商务谈判的准备;商务谈判语言选择;商务谈判常用磋商用语;商务谈判的态度;商务谈判的礼仪规范;商务谈判的礼仪规范;商务谈判的礼仪规范;商务谈判的礼仪规范;商务谈判的礼仪规范;商务谈判的准备;谈判中的跨文化差异;某四星级宾馆承接了一大型国际商贸洽谈会的接待任务，为迎合各国经贸代表团的不同口味要求，工作午餐采用自助餐的形式，让宾客们各取所需。开幕式那天中午，自助餐厅虽人头涌涌却也秩序井然，突然，日本经贸团几个领导成员情绪激动地离开餐厅，并声称要带团退出洽谈会。经了解，原来是因为酒店没有为他们安排专门的就餐区。 分析：日本商界等级森严，讲究地位尊卑。商务接待要充分了解客方的情况，并采取相应的接待形式和方法。 ;案例3 日本与澳大利亚的煤铁谈判;实训项目