案例分析及各种销售常见问题案例分析及各种销售常见问题.doc

(蔡伟林)销售人员销售时经常遇到的问题和解决处理方法: 问: 你们的产品主要包括什么内容？ 答: 我们是(骏明集团)杭州骏明分公司,主要做不间断电源设备及整体机房工程配套, 山特, APC,台达UPS浙江一级代理. 山特UPS我们是浙江省最大的代理商。 问: 有哪些客户买过你们的产品了? 答: 山特UPS我们是中央政府采购的协议供货单位,直接用户包括金融企业、电信行业、政府行业、交通行业、教育行业、大型中小型企业。 问: 你们产品质量有没有保证？ 答:您放心,只要买的是我们中心的产品,出了问题三年以内都是免费服务,在我们的规定以内的产品还可以上门服务.超过保修期的UPS,仍可享受我们公司完善的售后服务。 问: 这种产品好象有很多单位在做,而且价格也差不多,那你们的级别怎样? 答:在这个行业内做这个产品的确是非常的多,就浙江范围内来说多达好几十家做这同样的产品,但真正能以级别出现在市场???的,有维修能力,能保证长期服务的公司就比较少了.就山特UPS级别来讲,在整个浙江属于一级代理商的目前就只有三家,而我们骏明就有两家在其中。 问: 就山特UPS这个市场上的品牌有点混乱,你们怎么看的? 答:目前市面上公认的山特品牌只有深圳山特品牌,XX山特、YY山特、ZZ山特等等比比皆是,请认准山特的英文索写SANTAK,了解真山特的特点,那么不符号这个特点的山特一般说都是假的. 92年以后台湾飞锐集团将原来在美国注册的美国山特公司合并过来改名深圳山特电源有限公司,并以STK和SANTAK注册。不是这种标志的牌子均不是真山特。 问: 我们对UPS的选配不太了解,通常是怎样的选配方法? 答:①确定UPS的所需容量:计算所有负载的总和 单位:VA UPS容量≧负载/0.8(应考虑扩容要求). ②确定所需UPS的类型:根据负载对输出稳定度、切换时间、输出波形确定选型.在一些市电波动范围比较大的地区,避免使用后备式及互动式.推荐使用在线式,因为普通发电机的电压及频率和稳定性比较差,用互动式或后备式有可能导致工作不正常. ③确定所需电池后备时间:根据断电后,设备所需的工作时间而定。 问:一般小机购买都比较方便,市场价格都比较明,那么大机是怎样一个操作方法?有那些注意的地方? 答:就山特UPS而言,3C20KVA以下的机器购买都比较方便,在任何一家都有做山特UPS的代理商都能购买到这类机型,3C320KVA以上的机器都要经过报备成功才能提货,具体的报备方法有厂家的报备单格式。 问: 山特的UPS主要有哪些系列? 答:山特的产品主要分为在线式UPS和后备式UPS,在线式的包括:(ARRAY系列3A3 UPS 15KVA～120KVA, ARRAY系列A系列UPS 4KVA～24KVA,Castle 系列3C3 20KVA～80KVA,Castle 系列C UPS 1KVA～20KVA，Castle系列机架式(Rack)UPS 1KVA～6KVA,后备式MT系列,K系列,TG系列UPS及UPS网络监控产品。 问: 山特UPS的巡检服务包括哪些条款? 答:山特客服人员会根据用户需要进行巡检服务,对售出的UPS进行维护与检修,发现问题,现场解决.①检测电源环境及UPS的使用情况②提供UPS的使用报告③现场解答疑问及用户培训④提供UPS选配建议方案。 问: 打电话前有什么样的准备工作? 答: ①心里的准备：心理准备是否充足将直接影响到一个销售电话的成功与否，首先要弄清楚你的这个电话是打给谁的？为什么要打这个电话？因为我们的“客户”是中间商或直接用户，所以我们在打电话之前要在心理上有一个充分的准备，每个单位的性质是不一样的.②?材料的准备：所说的材料主要包括两个方面的材料，第一，客户的名称？客户的电话是否准确无误？要找的人的姓名？职务？等；所以平时我们一定要做好这方面的准备工作，只有手里有足够的客户资源你打起电话来才不会出现“没电话”打的情况；第二，笔和纸的准备，在打电话之前，一定要准备好用作记录的笔和纸。以便在需要记录电话和姓名是出现手忙脚乱的情况.③电话内容的准备：也就是打电话的“台词”准备，包括：常用的问候语；向对方打探电话和姓名的方法；遇到对方问刁难的问题时的解决办法等等。 问: 打电话时机的选择? 答: 初次打电话的时机选择：一般情况不建议早上一到公司时就开始打电话联系新客户，做过销售人都知道，早上打电话是拒绝率最高的，就一般来说，早上的时候一般是联系哪些以前已经打过电话，也找到过人的电话，因为在此之前已有过铺垫，对方已经知道我们是谁了，而且也知道我为什么要给他/她打这个电话的. 一般来说，上午10：00—12：00是打初次电话联系客户的最佳时机，首先这个时间段找人好找；第二，这个时间段联系成功的客户我们有时间去跟对方面谈。 问: 如何选择打回访电话的时间