任务7国际商务谈判资料.ppt

任务7 国际商务谈判; 理解国际商务谈判的特征和要求 掌握国际商务谈判的分类 了解和熟悉世界主要国家的谈判风格;课程安排（分项任务） 7.1 国际商务谈判概述 7.2 国际商务谈判分类 7.3 国际商务谈判风格 ;7.1 国际商务谈判概述;7.1.3 国际商务谈判的特征;7.1.5 国际商务谈判的原则;7.2 国际商务谈判的分类;还盘 接受 签订合同 函电的结构 标题 编号 收文单位 正文（开头部分、主体部分、结尾部分） 附件 发文单位、日期、签章 函电的拟写和处理 函电的拟写 函电的书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。 要讲究策略，积极主动地开展商务活动。 函电要符合政策法规、风俗习惯等。 函电的处理 吃透含义，认真阅读电文。 分清轻重缓急。 加强联系。;面对面谈判 顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽??。 适用范围 较正规的谈判 较重要的谈判 较大型的谈判 谈判各方相距较近 谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳 优缺点 （1）优点 谈判具有较大的灵活性。 谈判的方式比较规范。 谈判的内容比较深入细致。 有利于建立长久的贸易合作关系。 （2）缺点 容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 决策时间短。 费用高，比较耗时，而且客户联系面相对较窄。;7.2.2 按谈判当事人所采取的策略和方针不同划分 让步型 也称为软式谈判（Concession Negotiation），是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益来换取协议与合作的一种谈判方法。 （1）让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵的原则。 （2）让步型谈判对人和对事物采取温和的态度。 （3）让步型谈判的目标是取得一致协议，为了这个目标可以放弃部分的立场、观点，也可以接受一定程度的损失。 （4）让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。 立场型 立场型谈判（Standpoint Negotiations）也称为硬式谈判，是指谈判人员以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。 应用于一次性交往，即“一锤子买卖”。 应用于实力相差悬殊的情况。 原则型 原则型谈判亦称为“合作型谈判”，是指以谈判双方共同寻找其利益和冲突所在，最终取得公正圆满结局的一种谈判方式。;谈判人员：将谈判人员与谈判问题分开，对人温和，对事强硬。 利益：重点放在双方的利益上，而不是放在各自的立场上。 选择：决策之前设想出多种有可能的选择方案。 标准：坚持将谈判结果建立在客观标准上。;包装 交货 检验 支付 不可抗力 合资合作经营谈判 合资经营谈判 合资是指两个或两个以上的组织或个人按一定的资金比例联合投资。合资谈判涉及的内容主要有以下几项： （1）投资总额和注册资本； （2）投资比例和董事会席位分配； （3）出资方式和资产评估； （4）组织机构和职责权限； （5）中外合资经营中的外汇收支平衡； （6）合营的的期限和清算方法。 合作经营谈判 合作经营谈判是指针对来料加工、来样加工和来件装配等而进行的谈判。合作经营谈判涉及的内容包括：来料及来件的质量、数量、时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。 补偿贸易谈判; 补偿贸易是指合作一方提供技术设备、器材等兴建新企业或改造旧企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还。补偿贸易谈判涉及的内容有以下几项： （1）供应商的选择； （2）技术设备的性能及价格； （3）补偿方式和补偿产品； （4）补偿产品的作价原则； （5）补偿期限与各期补偿产品的数量； （6）有关的违约责任。;7.3 国际商务谈判风格;7.3.2 美洲主要国家的谈判风格;拉丁美洲人固执不妥协、个人人格至上、开朗直爽。 拉丁美洲人不太注重实际的利益，而是比较重感情。 拉丁美洲人时间观念淡薄，谈判节奏缓慢。 拉美国家的人责任感不强，不讲信用。;法国人的谈判风格 （1）法国人习惯于要求对方用法语作为谈判语言。 （2）富有人情味，非常重视相互信任的朋友关系，并以此来影响生意。 （3）法国人习惯集中精力磋商主要条款，不太重视细节问题，即使细节达成后也常在细节问题上改变主意。 （4）法国人思维灵活，在谈判方式上倾向于横向式谈判，由面到点，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则性协议，最后再确认谈判的具体细节。此外，法国人谈判手法多样，为促成交易，常会借助于行政、外交手段或让第三方人士介入谈判。 （5）喜欢追求谈判结果，总是希望谈判能以文字进行记录，如制定“纪要”、“协议书”、“谈判书”、“备忘录”等。 （6）重视靠