一汽大众分销渠道策略一大众分销渠道策略.doc

一汽大众分销渠道策略 委托方：常州武进宝达汽车销售服务有限公司市场部 承接方：火速211 组成员：孙海，李雨键，马从基，华锋，徐维建（组长） 目录 1.汽车的分销渠道及模式……………P3 2.一汽大众的分销渠道网络…………P3,4 3.一汽大众分销渠道策略…………P4,5 4.本企业在分销渠道中所处地位…P5,6 5.新车型分销渠道策略分析………….P6 汽车的分销渠道及模式： 为更好的促进总部和下属公司及零售商之间的各方交 流，需要对本品牌的各大车型进行分销渠道策略的分析与调整。分销渠道也称为分销通道，销售通道，货流通道，是指 产品从生产商向用户转移或者消费者的过程。汽车分销渠 道作为一种分销渠道形式，具有分销渠道的共性，即是指汽 车产品从汽车生产企业向最终消费者转移过程中所经过一 切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织或个人；又由于汽车产品服务和服务的特殊属性而存在其独特性，具有与产业相关的特定功能和作用。整个汽车分销渠道中分销活动主要有：商流、物流、资金流、信息流和促销流。汽车分销渠道的模式有汽车交易市场、汽车多品牌超市、汽车连锁超市、汽车工业园营销（在起步阶段），还有一个最重要的，也是厂家极力推行的一种营销模式，就是汽车销售服务有限公司，简称汽车4S店，它实行的是单一品牌营销理念，对于这种特许经营的4S店来说，商家除了考虑销量外，还希望树立品牌形象，以牟取更长远的利益。 一汽大众的分销渠道网络： 自2011年8月1日起，一汽大众已经逐步清退全国重点城市非授权二级经销商，其范围覆盖北京、上海、广州、深圳等37个城市。对于一汽大众成立以来最大规模的渠道整治风暴，中国汽车流通协会有形汽车市场分会副会长苏晖称为“将是中国车市今年经历的第二次地震”。数周前，部分经销商已经收到一汽大众下发的《关于大众品牌非授权二级网络的通知》。该《通知》说，为维护大众品牌形象，规范大众品牌市场秩序，自2011年起，一汽大众将逐步取缔大众品牌非授权二级网络。 按照要求，一汽大众经销商需立即清理涉及所在区域的二级经??商摆放或销售车辆，拆除非授权二级经销商的一汽大众品牌形象标识，撤销大众品牌宣传物料，停止非授权二级网络从事一切与一汽大众品牌有关的销售活动。一汽大众公关总监拱兴波表示，整顿经销渠道，旨在打造业内领先的终端销售渠道。目前，一汽大众正自筹建物流、销售网络。等清理完未经授权的二级经销商后，一汽大众计划在不具备建设4S店条件的地方，发展符合标准的授权二级经销商。 到2015年，一汽大众计划在全国范围内发展授权一级经销商800余家，与现在的445家相比，增加近一倍。整个流通环节是从总部到分销中心、一级经销商、非授权二级经销商、再到零售商，最后到达用户手中。 一汽大众分销渠道策略： （1）现有分销渠道。1997年5月成立了一汽大众销售有限公司，负责各车型的销售。目前，已经在全国建立了180家特许代理商，并在全国设立了约三百家售后服务店，服务站的服务半径已达到50公里以内。 （2）市场发展后的分销策略变化分析。针对不断发展的市场及其特点，对一汽大众品牌，有以下分销策略变化。 ●?? 增加特许代理商数量。同时提高其销售服务的质量。 ●?? 对特许代理商河分销商的地理分布做一定量的调整，使其均衡分布在大城市和中小城市，满足各地域消费者的需求。 ●?? 对售后服务质量进行提高，对服务的质量进行量化管理，注重消费者的反馈意见，并及时做出改进。 ●????推行消费者终身服务的概念。 常州武进区宝达销售服务有限公司： 本企业在一汽大众整个的分销渠道中扮演的是汽车4S店的角色，实行整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的四位一体的销售模式。也称为零售商。 新车型的分销渠道策略设计与分析 根据一汽大众的基本理念，基本思路，我们初步新开发的一辆新车，取名飞豹suv。顾名思义，从字面上就知道我们这款车主要在速度方面做文章。发动机2.0T211马力L4变速箱为8挡手自一体化。车身结构为5座5门。进气形式是涡轮增压。发动机特有技术为两级可变正时控制系统，供油方式缸内直喷，环保标准为国IV,驱动方式是前置四驱，前悬挂类型是五连杆独立悬挂，后悬挂类型为梯形连杆式独立悬挂。车体结构是承载式。初定价为： 标准版：38.88万。 舒适版：42.88万 豪华版：48.88万。 在分销渠道方面，主要有一汽大众总部制造商生产，然后由总部销售部向分销中心发货，各级代理商、经销商进行定量进货，再按照一定比例分销给特许商家。