专业销售拜访技巧及话术业销售拜访技巧及话术.doc

四 川 心 道 天 堂 生 态 村 · 心 道 茶 业 第  PAGE 11 页 共  NUMPAGES 11 页 专业销售拜访技巧及话术 什么是话术 销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式。 ◎成交话术 1、排除疑难法 当客户说要再考虑考虑时。 应对技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟心道有机茶是对整个行业的替换问题，它可能与我们的传统口味和惯性思维有关，为了能向您和您的朋友提供更多相关资料，以帮助您们商量研究，请问您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它问题…。” 2、以退为进法 当客户迟迟未能作出购买决定时。 应对技巧：“陈先生，您至今还未作出进货的决定，我想这一定不是茶叶不适合您，而是我们在介绍的过程中未能将心道有机茶叶与常规茶之间的关系以及???将获得的利益表达清楚，因为我的工作没做到位而延误了你购买时间，陈先生不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪方面还做的不够好……” 3、推客户一把 当客户犹豫不决时。 应对技巧：“陈先生，对自己认为健康而又有品质的茶品要尽快决定，因为其他的客户也在考虑这个区域的经销权，您迟疑了别人就会抢先一步。” “而且在2006年1月1日前与公司合作的加盟店、代理商，公司不收加盟费和保证金，如果您在促销期下订金还能够享受到各种折扣和优惠。” 4、询问法 当您没法去促成交易或想消除客户的某些抗拒时，您首先可以以探问的方式来了解客户内心世界的真实想法。 虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您购买，您主要会考虑哪几个方面的因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。” 5、逆反技巧法。 当您对客户的购买心理摸不透时。 应对技巧：“陈先生，我认为心道有机茶非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？” “你不会借考虑为由躲开我吧？” “假如您会很认真地考虑购买心道有机茶，您能否告诉我你要考虑的将会是哪方面的问题？” 6、钱不是问题 当客户认为价格太贵时。 应对技巧：“陈先生，您认为价格太贵了您买不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。” “陈先生，钱不是问题，我们有多种规格的产品可以配合您的预算甚至还可以给予一定（2%）样品茶，您一定会感到轻松自如，一定不会有压力。” 7、购买快 “陈先生，我催促您尽快成交完全出于对您的关心，您越早购买您就能越早感受到心道有机茶的无穷魅力，生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人，朋友享受健康生活呢？如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。” ◎招商技巧和话术 为了促进招商工作的顺利开展，提高营销人员在招商谈判中的素质表现，并迅速达成合作之目的，特制订本手册作为相关业务类人员的招商工作指导。 一、招商工作开展前的准备工作： 资料的准备： 相关证件(三证) 价格表 订货表 产品手册 招商指南 DM单 相关展示图(专卖店、加盟店、户外广告) 合同样本 样品茶 客户资料收集： 尽可能通过各种途径收集到目标客户的详细资料，包括： 负责人信息： 姓名 年龄 性格 联系方式 企业信息： 名称 地址 电话 经营状况（经营历史、资经势力、经营品种） 网络渠道 现有合作商的支持政策 预约：在决定拜访客户前，应提前与目标客户进行电话预约，并按预约时间准时到达。 二、谈判技巧 与客户的初次面谈十分重要，如不能立即达成合作协议，至少应保证给代理商留下良好的印象，为以后的拜访和引见公司领导打好基础。在与客户的面谈沟通中应尽量做到思路清晰，有步骤、有计划的引导客户达成合作。为此，在招商面谈中应尽可能按照以下步骤进行陈述。 第一步：自我介绍 用简短的语言告诉对方自己的名字、公司名称、此行目的。（如：**总，您好！我叫**，是心道茶业公司负责**区域的营销代表，今天专程过来拜访您……） 第二步：企业介绍 在做企业介绍时，应尽量突出公司规模和势力，并强调公司的策划能力和对快速消费品的市场运做能力相对于同行业其他企业来讲有绝对的优势。（如：我们公司有业内其他公司所不能企及的市场策划和服务能力，仅从市场部人员结构来讲就是一个功能健全、分工明细的庞大部门，包括市场策划、茶文化研究、设计、调研、茶艺表演、培训……等专业人员，这在众多大型企业里都是不能完全匹配的。仅从这一点相信您可以看出我们公司对“心道”品牌运做的能力与决心！） 第三步：产品介绍 简短的阐述我司产品的市场定位和功能特点（如：我们推出的产品属于有机茶类，与传统茶相比有明显的质量优势，是真正能够达到国际标准的健康茶，迎合了茶产品的消费发展趋势。“心道”是我们的主推品牌，辅