L1第一章商务谈判概述选编.ppt

买衣服，与服装店老板侃价…… 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 （是谈判，也是推销？） 成绩不合格，如何向父母交代…… 中国加入WTO，经过漫长的谈判…… 朝核问题的六方谈判…… 就业面试，向用人单位推销自己（为什么？） 恼人的上门推销，你遇到过吗？感受？ 软件学院与印度外教的谈判;2010年8月23日上午9时左右，一辆装载25人（包括22名香港乘客）乘客的旅游车在菲律宾马尼拉市中心基里诺大看台附近被菲律宾前警察劫持。 经过谈判，6名香港游客于中午前获释。23日晚7时40分左右，菲警方实施突击解救行动，香港游客中8人死亡，6人受伤。; 劫持事件发生后，菲警方立即派出曾在美国受过专业训练的谈判专家，与劫持者交涉。马尼拉成立了由该市副市长领导的危机管理委员会。 　　旅游车上的窗帘都被拉???起来，谈判人员通过司机座位附近的车窗与门多萨交谈。此外，警方也通过旅游车司机的手机跟门多萨通话。门多萨说，如果他的复职要求得不到满足，他就将采取行动。他还要警方告诉媒体，不要在节目中破坏他的形象。为说服门多萨释放人质，警方还专门向旅游车上拉了一条电话线。 ; 尼拉警方发言人称，门多萨一直在与警方的谈判人员合作，态度很“客气有礼”。在谈判的同时，大约20名全副武装的特种部队成员部署在现场，随时准备展开救援行动。 　　门多萨的2个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟弟格里高里奥也是警察，他手持一支手枪试图靠近旅游车，但遭警方扣押并解除武装。格里高里奥称，他是希望帮助他的哥哥，并充当哥哥的发言人。格里高里奥还声称，门多萨在被解职以后感到自己“受到了不公正待遇”。;导入问题 人类为什么要谈判？ ;第一章 商务谈判概述;案例;1、“谈”和“判”之间的关系 （1）“谈”的本意为“彼此对话，讨论”； （2）“判”的本意为“评判”。 可见， “谈”意味着过程， “判”意味着结果 ;举例：? （1）学院超市的袜子4元/双，你买3双。 ? （2）你的两个学友分一个蛋糕怎样才公平？。 （3）你和同学在图书馆你觉得闷，同学又觉得吵，图书管理员怎么办呢？;谈判方式：协商、交涉、洽谈、磋商（商量）等;3.谈判的概念 谈判是为达成某种协议而进行的交往。 ------需求理论 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用 的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有 利的协议。 ------正视分歧，谋求一致 只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为 争取一致而磋商协议，就是在谈判。 -----相互沟通，平等协商 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致的行为过程。;追求利益;5.商务的定义;5.商务的定义;商务 + 谈判;（ 1）以经济利益为谈判目的; 以价格谈判为谈判核心;微软计划向PC制造商收取在中国、印度等发展中国家销售预装了 Windows XP Home Edition 的超低价PC 13英镑的授权费，而在发展国家将会收取16英镑的授权费。 2006年仅联想中国部分向微软采购操作系统的金额就将达人民币12亿元。 2007-08-10,微软中国将Windows Vista家庭基础版的售价从1521元调整到499元。2008-5-1以后降价至299元。 ;以经济效益为评价指标;（3）谈判双方的排斥性和合作性 （4）谈判结果的公平性和不平等性 “一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判” ; 补充 ：商务谈判的作用 （1）有利于促进商品经济的发展 商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互得利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。 （2）有利于加强企业间的经济联系 谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。 （3）有利于促进我国对外贸易的发展 ;总结;[案例分析] ; “就是它！”妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”