60人销售团队管理方案.doc

五月beryl工作时段 文档号：第2010 次 必威体育官网网址等级： 有效时间： PAGE  PAGE 7 定稿人：罗美 定稿日期：2010-3-25 销售团队管理方案 一、团队介绍 经营产品：健康类，保健及医药类 销售模式： 电话拜访通过电话陌生拜访达成销售 媒体炒作进线通过平面媒体，网络媒体等对产品进行宣传达成的销售 服务销售通过对新老客户的后续服务达成的再次或多次销售 团队人数：60人 各部门预计人数： 销售主管1人 接线员带队1人 客服6人 回访带队4人 接线员8人 企业营销管理部 回访员46人 客服部 接线部 回访部 说明：接线员和回访员人数包括带队人员 薪资制度：阶梯制底薪+阶梯制提成+奖金 团队目标：做成满足客户真正需求的保健医疗服务团队 管理方向：本着为员工创造平等、公正、互助，透明的健康竞争环境为主导方向的管理模式 二、团队建设 （一）部门工作范围： 接线部（接线和销售） 以标准的接线话术和训练有素的声音接听客户来电，通过电话沟通，了解客户需求，引导客户满足自身需求达成购买； 认真记录客户详细信息，建立客户档案，统一交由信息人员管理客户资料； 处理自己客户的售后问题，管理和维护自己的及主管分发的新老客户，维护企业形象； 接线标准流程如下： 新客户 销售 机会 建 档 销售服务产品 有效 客户 符合服务范围 转接或结 束 进入服务流程 否 是 否 是 否 是 来电 动向 客服部（销售及售后） 负责处理公司指定售后服务，并维护企业在顾客心中的形象，努力将新顾客变成老会员； 以再次销售为目标去处理接线员申请无法解决的疑难售后，消除顾客心中的疑虑和怨气，努力引导客户再次消费； 管理和维护公司分发的新老客户，维护公司形象，努力将每一个会员顾客发展成铁杆会员。 回访部（拜访和销售） 负责拜访公司分发的客户资料，通过大量拜访客户拓宽企业知名度，提高拜访通话量，争取给顾客留下良好印象； 通过沟通了解和引导顾客需求，向顾客推销企业产品，以获得对方认可和购买； 维护和管理自己的合主管分发的新老顾客，以达成多次销售。 （二）工作流程及资源管理： 工作流程 选择产品 策划文稿 媒体选择 投放广告 进线处理 销售分类统计 售后服务 回访 会员维护 会员转介绍新顾客 顾客资料管理 客户资源由公司安排的指定人员统一管理，并监督各部门销售人员定期维护自己的顾客； 客户资源分等级管理，制定合理的不同等级的优惠政策和制度来维护和鼓励新老顾客的购买，并且每月及时更新优惠政策； 每名销售员的顾客资源都是公司所有，公司可根据每人不同出单状况收回和分发顾客资源。 （三）员工的竞争和机会 员工的底薪和提成制度分阶梯性，根据每月不同的媒体投放情况和顾客资料情况制定不同销售目标，超额完成的越多，所得的底薪和提成比例越高； 接线和回访部带队人员由根据员工评选、销售能力等方面选拔，并每个季度进行一次考核评选，每名员工都有机会选举和被选举； 优秀的员工有合理的奖励制度，的员工或不符合公司要求的员工将给与相应的处罚或者淘汰。 三、团队管理 （一）员工培训 新员工培训 1、新员工培训观察时间定为一周，根据不同产品，不同人群制定不同的培训内容和培训考核办法； 培训内容包括： 销售概念及销售的实质，沟通的实质及沟通技巧。（目的：让新员工真正认识销售这个职业并且喜欢上销售） 本企业的背景、发展规划。（目的：使新员工对本企业产生兴趣、信心，并下定决心与企业共同成长。） 销售案例解析（目的：培养新员工的工作乐趣性，以及开拓新员工思维） 销售技巧总结（真正进入销售培训） 电话销售的相关要求，技巧以及工作流程 团队概念以及团队意识训练（通过设计各种场景训练、小游戏和互动讨论，提高大家的团队协作能力以增加团队凝聚力） 专业知识培训（医学知识，产品知识等） 准客户的分类分析及目标客户的挖掘 销售过程中紧急情况解决方法及现场训练（退货、拒签单、刁难提问等） 客户维护管理方法 客户投诉解决方法 现场反馈训练，场景演练 2、新员工培训采取考核淘汰制，培训三天内被淘汰者不带薪，培训一周后淘汰者前三天不带薪，后四天根据试用期工资结算工资； 3