9 第九章 体育旅游促销策略.pptx

第九章 体育体育旅游促销策略;内容提要;第一节 体育旅游促销策略概述;一、体育旅游促销的概念与作用 体育旅游促销就是旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给销售产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。 体育旅游促销通过促销组合所起到的具体作用如下： 第一、提供旅游信息，沟通供需联系； 第二、突出产品特点，强化竞争优势； 第三、树立良好形象，加强市场地位； 第四、刺激旅游需求，引导旅游消费。;二、体育旅游促销组合策略的评价 关于体育旅游促销活动决策与评价的方式多种多样，但主要可以划分为定量与定性分析两类 三、体育旅游促销组合策略的制定 1、四种促销方式的特点 广告 营业推广 公共关系 人员推销 ;2、体育旅游促销组合策略 体育旅游促销组合最基本的是推拉策略。 推式策略是着眼于积极地上门把本地或本企业产品直接推向市场，表现为在销售渠道中，每一个环节都对下一个环节主动出击，强化顾客的购买动机，说服顾客迅速采取购买行动。 拉式策略是立足于直接刺激最终消费者对购买本旅游产品的兴趣和热望，促使其主动向旅行社或其他中间环节寻求指名服务，最终达到把旅游消费者逆向拉引到本地或本企业身边来的目的。;;3、影响体育旅游促销组合决策的因素 市场状况：包括市场大小、竞争状况等 购买心理接受阶段： 产品生命周期：;第二节 体育旅游广告;旅游市场广告管理过程;二、旅游广告目标与预算决策 1、旅游广告目标的确定 旅游广告目标分为三种类型 告知型、劝导型、提醒型： 2、旅游广告预算决策 三、旅游广告信息决策 1、旅游广告信息的制作、评价与选择 评估标准为吸引力、独特性、可信度 2、旅游广告信息的表达 旅游宣传口号要突出三点：富有韵味，简明易记；富有特色，亲切感人；品名准确，利益明显。;四、旅游广告媒体决策与效果评估 1、旅游广告媒体类型选择 旅游广告可利用的媒体主要有两大类：一类是付费租用的大众传播媒体；一类是广告主自己购买制作的媒体。 2、大众传媒的特点 电视、报纸、广播、杂志、户外广告、直邮广告、新传播媒体在旅游广告中的运用 3、评价旅游广告效果 效果可以分为两方面：沟通效果、销售效果;第三节 体育旅游营业推广;一、营业推广特征和作用 1、营业推广特征 2、营业推广的作用 二、体育旅游营业推广策划过程 1、旅游营业推广方案策划 2、制定旅游营业推广方案 3、营业推广方案的实施与控制 4、营业推广效果评估 三、推广方式 ;第四节 体育旅游人员推销;一、旅游人员推销的特点 1、信息传递的双向性与信息不对称 2、具有推销目的的双重性 3、具有满足消费购买者需求的多样性 4、具有推销活动的多层次性 5、具有推销过程的灵活性 二、旅游人员推销的基本形式 1、派员推销 2、营业推销 3、会议推销;三、旅游人员推销的原则与过程 ;2、推销的原则 互惠互利原则、推销实用价值观念原则、人际关系原则、尊重顾客原则 3、推销过程模式 寻找顾客、接近前准备、接近目标顾客、推销面谈、处理异议、成交、后续工作