如何深入高效地拓展渠客户-终讲解.pptx

西安大明宫万达公馆渠道拓客 工作汇报;目 录; 第一章 项目概况;总建筑面积 ：65万平米 其中 大商业：19万平米 写字楼：10万平米 公 寓：10万平米 商 铺： 5万平米 豪 宅：16万平米; 第二章 营销背景;1.市场波动，西安商品房、普通住宅量价齐跌;2.项目处于非传统豪宅区，客户抗性较大，尤其是西安本地客户对该区域认可度低。;项目销售至今已近2年，投资类产品几近清盘，豪宅产品销售缓慢，市场、客户对于万达豪宅产品认知不足，且随着投资类产品的清盘，项目的市场关注度大幅下滑，来电、来访量远远不足，无法支撑豪宅开盘。;营销思考; 第三章 营销执行;2014年4月9日开始推广，蓄客期45天，当月销售目标实现需：;整合媒体资源，利用报纸、户外、广播、电视、夹报、轿厢海报等，短时间内集中投放，提高关注度，迅速引爆市场。;结合项目营销节点及蓄客需求，整合多方资源制定渠道计划。;附表二：渠道活动(4-5月);1-5月来电来访情况;开盘蓄客情况;开盘成交情况; 第四章 渠道拓客心得;1.线上推广是渠道拓展的前提和有力保障，没有线上推广支持的渠道拓客缺乏口碑效应，且效果难以保障；;②.餐饮店LED、社区灯箱：对定点拓客区域进行提前进行宣传，为拓客进场做好铺垫；;1.线上推广是渠道拓展的前提和有力保障，没有线上推广支持的渠道拓客缺乏口碑效应，且效果难以保障；;2.规定动作是核心，渠道拓展是补充。围绕项目重大节点及规定营销动作开展渠道拓展工作，将每一个重大节点作为拓展工作的阶段夯实和收口，提高拓展效率。;3.渠道拓客具有较高的针对性，绘制客户地图，通过目标客群来源地、购买力选取目标场所，进行针对性拓展。;4.渠道拓客以实现客户到访为导向，结合营销礼品，将渠道与最有力的销售道具对接，有效提升到访量。;渠道客户接待流程：;5.拓展展位作为营销的第二战场，展位陈列，客户互动等必须采取标准的统一规范，外展的形象不仅可以吸引客户，也能展现项目良好的形象。;6.获取大量，有效的客户信息，积累有效客户才能发挥渠道的价值。;7.客户是销售的生命线，通过渠道拓展到访更是来之不易，建立良好的接待流程，确保客户接待水平尤为重要。;8. 现场做好渠道客户到访登记工作，建立客户数据库，便于后期跟踪，保障工作成果。;9.渠道拓客须持之以恒，遇到干扰和阻碍一定要坚持不放弃;以锦园新世纪小区拓展工作为例：;总结：;2.规定动作是核心，渠道拓展是补充； ①渠道拓客为规定动作（重大营销节点）服务，不能舍本逐末； ②将规定动作作为拓客的阶段收口和夯实，可将拓展工作量化，保障拓客效果。;3.渠道拓客要对渠道来源进行有效筛选定位，拓展过程要流程化、标准化，重点抓拓客现场执行。 ①渠道因其较强的针对性，前期必须根据项目客户成交情况绘制客户地图，锁定拓客区域； ②针对选定的拓客区域，通过客户来源，购买力等因素严格筛选拓客场所，做到精准，有效； ③规范化、标准化拓客流程，重点抓最终执行，确保拓客有效性。;4.渠道拓客须持之以恒，遇到干扰和阻碍一定要坚持不放弃。 ①渠道拓客是一项长期工作，只有坚持才会出现由点到面，积少成多的效果； ②在渠道拓展过程中遇到阻碍要及时调整，进行突破，在最艰难的时候，项目公司要高度统一思想，决不放弃； ③渠道拓客不是阶段性工作，不是为了开盘或实现阶段指标而去做的专项营销工作，渠道拓客是营销的基本工作，在营销的各个阶段都应坚持去做。; 西安大明宫项目虽然通过将渠道拓展与线上推广相结合的策略初步扭转了豪宅滞销的局面，但仍然面临市场下行和客户不足带来的巨大挑战。 项目公司将坚持做好线上推广与线下渠道拓展，抓好续销，坚决完成年度指标！;汇报完毕！