KA运作模式PPT.ppt

盘龙云海ＫＡ运作模式;KA概述： KA（KeyAccount）主要指“重点客户”，如KA卖场、KA终端等，是指在商业流通领域对企业发展起到至关作用的营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。对盘龙云海的KA运作来说，主要针对全国性规模连锁药店及超大型终端卖场。;KA管理团队的运作目标 1．彻底解决公司目前人事僵化、工作推进迟缓的现状； 2．彻底解决连锁推进不力，重点客户合作困难的现状； 3．彻底解决公司干部平庸、无所作为、无将可用的现状； 4．KA占比（指KA销售占公司总销售比例）规划：2015年30%、2016年50%、2017年70%； 5．通过三年期运作，呈现一种全国联动状态，集团公司推出任何一种产品及促销活动方案均能很快得到贯彻执行； 6．真正建立一支有思想、有纪律、组织严谨、骁勇善战的王牌销售队伍 7．KA团队在必要的前提下可以延伸到重点渠道客户管理。;KA推进过程;第一步：备相关材料，制定战略合作草案，由各区域重点客户负责人参与完成确定合作内容；;第二步：向KA对象递交战略合作洽谈预约函，确定洽谈时间／参与对象／洽谈主题；;第三步：KA客户会谈;案例一：;第二部分： 　　　　　2015年总体战略规划及任务目标;第三部分：2015年合作目标规划　 　　要领说明：本部分主要提出在新的年度（或阶段）希望与KA客户达成的目标计划，可以从对方总体利润的角度进行分析讨论，提出销售及利润增长计划，充分调动对方参与和思考的积极性。;一、实现排毒胶囊、片剂180万元，普药产品等60万元，增加血塞通片及三七系列产品200万元，合计440万元的销售目标，实现怡康连锁总体零售毛利达441.20万元的盈利目标，销售量及零售利润总额分别增长136.32%和225.49%。 二、目标及盈利分解： 产品类型 　　　 　　　销售目标 零售毛利 排毒养颜胶囊 　　　　　　 120万元 31.20万元 排毒养颜片 　　　　　　 60万元 90.00万元 普药产品（含保健食品）　　　 60万元 120.00万元 三七系列产品 　　　 　　100万元 　 100.00万元 血塞通片系列产品 　　　　 100万元 100.00万元 合计 　　　　　　　　440万元 441.20万元;讨论分解： 排毒养颜胶囊及排毒片 普药产品 　（阐述利润空间、品质保障及服务支持） 柏妮丝胶囊 　（强调利润空间、功效及正品身份） 其它需要重点推荐的产品;　　2、从公司发展战略方向，引入血塞通及三七系列产品，充分阐述公司在三七产业发展的谋篇布局，将公司的发展优势及提升整体产业链价值定位作为重点，争取获得KA客户的理解和支持。同时就三七及血塞通市场现状进行分析比较，完成相关产品在KA客户的突破。　　;第四部分 提出2015年合作的具体要求，逐条落实 　　本部分需在谈判前事先打印成书面文稿，待谈判接近尾声时分发给对方参会代表，逐条落实，巩固谈判成果。范文如下：;　　第四步：与KA相关部门落实已达成的合作意向，进入实质性业务运作阶段； 　　第五步：KA经理或专员进行后期战略合作维护，定期向KA对象反馈战略合作目标达成情况，提出改进意见； 　　第六步：保持长期战略合作发展关系，逐年提高合作水平。;案例二; KA战略合作注意事项 　　1、摸底连锁内部结构，找准谈判及决策对接负责人，通常为采购部（或者商品部）经理，自己不清楚地情况下可以在其单位外面截获其他厂家人员了解，或者在旗舰店拜访店长等沟通了解，不可贸然行事或者直接到办公室询问，这种情况下大多数只能接触到对口的主管，很难直接接触上核心负责人； 　　2、开始谈判时要做好充分的准备工作，包括产品手册、拟重点推荐的产品，合作优势介绍，一定要书面的东西结合现场讲解，准确传达到位； 　　3、不要抱着谈一次就能成功的心态，第一次谈可以作为基础，更多的取得信任，建立一种人脉关系，不要力促成交，关系搭上后机会就会很多，建立信任关系比简单的追求成交重要； 　　4、注重数据，提供赢利分析，提出合作框架，做好进一步发展规划；;　　5、产品进场后与营运部沟通，提出阶段性促销方案，扩大铺货率及终端销售。 　　6、连锁合作不能停留于表面，必须打进内部，与各部门深入交流，充分发掘双方优势，做到资源共享，最大限度激发双方销售积极性。 　　7、关于连锁合作尽量以直供方式，减少中间环节及税费支出，连锁销售的核心是提供足够的利润空间，