sqVOLVO初级销售技巧.ppt

2015 VOLVO体验式销售技巧（初级）;什么时候，做什么事 哪怕你觉得这仅仅是理论，但理论源自实践 当你判断一件事情正确与否，不要主观判断，亲自 去确认 当我想表达100%时，可能成功分享的只有80%， 大家能够接受的只有60%，下楼颠一颠，还剩 50%，睡一觉，只剩20%...所以，希望大家做笔记;;终生私家顾问 饶文玲女士，1953年出生，2010年台湾【商业周刊】 “王者大奖”汽车销售类别冠军得主。2001年加入MAZDA的销售 体系，在全台湾地区将近400位销售人员中，曾连续五年蝉联全 台湾销售前五名，卖出超过1800辆新车。 饶女士说：“年纪，不是做销售的障碍！” ;主要内容：;1.1 销售顾问的职责 ;课程目的;1.1.1 销售顾问的自我定位 ; 1.1.2 控制区、影响区、关心区的概念;控制区： 服务 知识（硬） 技巧（软）;1.1.3 销售成功三要素;思考：跟踪回访的目标是什么？;1.1 销售顾问章节总结;1.2 豪华品牌与普通品牌销售的差异;VOLVO销售顾问的形象;你会想让谁做你的销售顾问。。。;给客户怎样的体验/感觉，才更贴近Volvo的要求;给客户怎样的体验/感觉，才更贴近Volvo的要求;给客户怎样的体验/感觉，才更贴近Volvo的要求;1.3 终生私家顾问;销售基础理念;2.1 销售流程简介-NCSD销售流程;2.1.1 流程中的倒三角理论;什么是顾问式销售？;我们平时在做什么？;有时候方向 比努力更重要。。。;2.2.1 体验式销售流程-潜客开发; 潜客从哪里来？;①来店/电;潜客开发总结;2.2.2 体验式销售流程-顾客接待;关键时刻/真实一刻 MOT（Moment of true）;MOT由来;人和人交流中什么最重要？;;;我们跟客户的谈判不是从坐下来开始 而是从客户一进门就已经开始;舒适区的概念;概述 范例： XX先生您好！欢迎来到我们VOLVO展厅看车，天气那么热，要不我建议先请您坐下来，喝点饮料，让您解解渴，然后再慢慢看车，您看好吗？ 因为我们的产品功能众多，为了节省您宝贵的时间，我想请问您一些问题，好让我了解您购车的需求，方便等一下给您做有针对性的产品展示，您看好吗？。。。您有带驾照吗？有兴趣的话我们还可以安排??乘试驾。。。;概述的作用： 1、让客户知道将要发生的事情（舒适区） 2、预防（减少抗拒） 3、导入流程;寒暄;可以涉及的寒暄主题或内容： 1、天气 2、穿着打扮 3、电子产品 4、工作 5、孩子（女性顾客） 6、饮食 7、旅游 8、新闻（非敏感话题） 9、休闲运动;寒暄的要领： 1、寒暄的主题和内容，要根据对方的身份、心情、 可能的喜好调整。 2、寒暄时的语音语调，要热情真诚。 3、寒暄时的肢体语言，要恰到好处，不过火。 4、选择自己较在行的寒暄主题和内容。;寒暄的作用： 提高成交率，提高客户满意度;商务礼仪;握手 --三度 ;名片;陪同客户上下楼;与客户同乘车;客户类型分析与识别;客户类型分析与识别;顾客接待-演练;顾客接待总结;2.2.3 体验式销售流程-需求分析;需求分析;需求分析-冰山理论;冰山露出的部分占整个冰山的1/7--1/9;需求分析-需求分析的技巧;需求分析-需求分析的技巧-提问技巧;开放式提问： 可能会产生很多种不同的回答 用于广泛的收集信息;什么时候用封闭式问题？ ;那么，在需求分析时，我们应该问哪些有效的问题？;需求分析-需求分析的技巧-主动聆听（Active Listening）;需求分析-需求分析的技巧-主动聆听;需求分析-需求分析的技巧-主动聆听;需求分析-需求分析的技巧-主动聆听;重复：重复客户说的重点 ;需求分析-需求分析的技巧-主动聆听;需求分析-需求分析的技巧-主动聆听;需求分析-需求分析的技巧-主动聆听;2.2.4 体验式销售流程-产品介绍;目的：让客户听懂。;产品介绍-产品推荐的原则;产品介绍-如何介绍产品;产品介绍-如何介绍产品;产品介绍-如何介绍产品;产品介绍-如何介绍产品;产品介绍-如何介绍产品;产品介绍-如何介绍产品; 产品介绍不是产品描述，真正的产品是有血 有肉的，我们给客户的彩页有F，但是没有ACE， Sale的价值就在于把产品变成有血有肉的东西。;产品介绍-竞品对比原则;;2.2.5 体验式销售流程-试乘试驾;试乘试驾-试乘试驾目的;