家居建材导购员培训课程讲解.ppt

无标题;服务过的客户全友家私、掌上明珠;匆忙上岗，未经过专业的培训，成;分组讨论：作为一个家具导购员，;跟随式导购员55%询问式导购员;达芬奇事件的启示？如何发生的？;家居顾问和导购员的三个不同？出;家居顾问和导购员的定义导购员：;知己知彼，百战百胜1、了解顾客;顾客购买产品的四个密码安全感方;安 全 感统一价格、服务、说词;方便性营销被动到主动售后侠义到;视觉是感觉的基础听觉是感觉的阶;图 像重复N次正面积极语言感;家居顾问销售八步曲;家居顾问成交八部曲准备工作迎接;一：家居顾问准备工作重要性：准;准备事项一览表短期准备：整洁大;长期准备：1、对行业的熟悉和竞;耳环？发型？ ;裤 边？口 袋？领 子？皮 鞋;二：迎接顾客要求 热情大;迎接顾客禁用语你好，请问今天买;三：拉近距离，建立信赖感以感同;以感同身受建立信赖感 ;通过问简单的问题来建立信赖感您;所有简单问题的一致答案 ;通过专业度建立信赖感1、企业具;故意说产品的缺点来建立信赖感案;是先塑造产品价值还是了解客户需;1、顾客在店的时间你无法把握，;四：塑造产品价值塑造产品价值，;好处越多，感觉价值就越大 ;一找出产品的卖点卖点找的越;介绍卖点的注意事项一：具备什么;二总括介绍产品目的：　　给;无标题;无标题;三让顾客以感受为主 销;案例分析如何让顾客现场感受产品;四多用感性的语言 ;五：了解引导顾客需求请说出下面;不重视顾客需求的后果顾客不爱听;重视顾客需求顾客的反应顾客喜欢;顾客对家具有哪些需求要求家具款;如何了解顾客需求?看穿着打扮年;世界上最困难的二件事情一：把你;沟通是很困难的女朋友问你爱不爱;沟通的目的是？说服客户，让他买;毛主席的沟通世界是我们的，也是;毛主席的沟通1：说服的方式 ;少沟通 不如多沟通迟沟通 不如;沟通的注意事项1：沟通的基 ;听懂顾客说话 顾客所说的;同理心 同理心的运用-;赞 美赞美顾客----赞美是;水知道答案;注意肢体语言的运用肢体语言对一;语调和停顿的运用 ;如何巧妙的抛出话题案例：保险推;沟通的引导力是问对问题 ;??通的引导力是问对问题;简单的问题刚开始的时候，打破陌;开放式的问题了解、探寻顾客需求;开放式问题注意事项先给一个理由;选择性问题框定客户思维，探寻、;封闭性问题引导客户，框定客户，;封闭性问题演练;问顾客问题的注意事项1、在不同;倾 听 每个人都觉;六：排除异议正确对待异议 ;当异议出现 抓紧机会;定义：没有能力满足对可能的买主;定义：当你的确有一种能力，但买;处理异议的诀窍1：无论如何，不;**的家具看起来和你们的没有什;顾客要回家去商量商量1：实情，;就这么多钱，不卖我就选别的了1;太贵了1：价值再塑造2：认同法;七：成交并请顾客做转介绍骆驼成;成交的关键是要敢于成交;骆驼成交法则适用于对价格比较敏;框定成交法则 从一开始接;沉默成交法则 当你确定，;危机扩大成交法则打动顾客有两个;好处坏处对比成交好处坏处;假定成交法则 从一开始，;八：欢喜送客迎三送七点原则 ;家居顾问五大销售理念一：销售就;无标题