导购销售技巧培训讲解.ppt

导购销售技巧培训;1、销售前提分析 2、如何与顾客建立联系 3、引导购买时的走位技巧 4、引导购买时的坐位技巧 5、如何了解你面对的顾客 6、如何推介产品 7、排除十大异议 8、如何谈价 9、临门一脚技巧;世界上最难做的两件事情是什么？;第一：;第二：; 打工咏叹调 年年打工愁更愁，天天上班像只猴， 加班加点无报酬，天天挨骂无理由， 碰见老板低著头，发了工资摇摇头， 到了月底就发愁，不知何年才出头。 上班闲，上班烦，上班不能出去玩！ 上班苦，上班累，上班就想打瞌睡！ 上班懒，上班慢，其实只想把钱赚！ 说得好，说得对，说得心里直流泪！ ;我们的人生只能如此？; 企业所有人付出： 资金、场地、设备 对自己的投资策略负责，对自己的资本负责！ 经营不善，“老板跳楼，员工跳槽！” 企业员工付出： 体力、智力、生命???光 对自己的工作成效负责，对自己的光阴负责！ 经营不善，“碌碌无为，郁郁而终！” ;20%的品牌占有80%的市场份额 20%的顾客占了80%的销售额 20%的人用脖子以上赚钱， 80%的人用脖子以下赚钱 20%的人把握机会，80%的人错失机会 20%的人计划未来，80%的人早上起来才想今天干什么 20%的人明天的事情今天做，80%的人今天的事情明天做 20%的人拥有80%的社会财富，80%的人只拥有20%的社会财富;永不放弃自己，永不失去自信 命运就掌握在自己手上 全力以赴做好每一件事 对工作负责就是对自己负责;企业形象代言人！ 顾客生活顾问！ 临门一脚，企业利润目标的最终实现者！;;1\销售前提分析;建材产品的销售特点：;顾客是上帝;常见顾客消费特点心理分析：;迎客;招呼客人的第一句;与顾客建立联系（通电）时机的把握：;;3\引导购买时的走位技巧;终端常见站位不当1：;终端常见站位不当2：;1、掌握引领权;如何让顾客坐下来？;;终端销售之坐位的艺术：;5\如何了解你面对的顾客;客户开的车客户衣物及配饰客户的风度及气场客户的进店步伐进店的客户总人数;闻——侧面了解顾客;问——问个水落石出;问的技巧：;对购买力定位——推荐什么价位的产品;6\如何推介产品;推介产品FABE法则：;例：介绍高清喷墨全抛釉系列（喷墨特征）;产品FABE从何而来？;推介产品的技巧之四最——;产品推荐话术关键语：;产品推介的结果：;7/排除十大异议;;;;;;跟那个品牌怎么差这么多？;;;;;切勿一开始就报价。一开始就报价的弊端：;除非顾客主动问，我们不主动报价格;顾客并不喜欢便宜的产品，而是喜欢占便宜的产品 。 “便宜”是和其他同类产品相对照产生的，是顾客自我判断的结果，而占便宜是一种心理上的感觉。所以，首先要满足客户的心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。 谈判中一定要营造一种讨价还价的氛围。 这是双方谈判成就感的满足需要。不经谈判就接受他的第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。;讨价还价前的准备;讨价还价实战技巧;;1;成交信号出现时要做的三件事！;要求成交法;选择成交法;榜样成交法;榜样成交法的关键道具：;苦肉计成交法：;最后机会成交法;常用示例：;销售CLOSE动作：; 感谢聆听！