_推销策略与艺术_复习选编.ppt

推销策略与艺术;考核依据;考试要求;课程介绍; 推销是一门科学，也是一项艺术。本课系统地介绍了推销的基本原理、方法和技巧，是一门应用性的学科。目的在于使学习者掌握基本的推销理论和实务。;第一章 推销概述 第二章 推销员的职责、素质与能力 第三章 推销员的基本礼仪 第四章 客户分析与推销模式 第五章 寻找顾客 第六章 推销接近 第七章 推销洽谈 第八章 异议处理 第九章 促进成交 第十章 成交管理 第十一章 电话推销 第十二章 店面推销 第十三章 推销管理; 重点学习内容; 第一章 推销概述;一、对推销的理解与认识;2、推销的特征;3、推销的优势与劣势;4、推销四要素;5、推销观念;6、推销活动的程序;二、推销是一项事业;三、成功推销的准则;第一章 考核内容与要求;掌握： 1、推销的优势与劣势 2、推销工作的功能与作用 3、推销活动的基本流程 了解： 1、推销事业的重要意义 2、推销与营销的关系 ;要点： 一、推销员的职责 二、推销员应具备的素质 三、推销员应具有的能力;1、推销产品：推销的最基本功能。 2、开发客户：寻找新客户，开拓新市场。 3、提供服务：售前、售中、售后服务。 4、沟通信息：收集市场情报和传播产品信息。;（一）优良的精神素质 快乐、乐观、自信、积极、友善、轻松 七种态度： 1、热爱推销工作：信心和责任。 2、成功的欲望：工作和成功的动力。 3、坚定的自信：只有自信才能感染和说服客户。 4、团队合作意识：推销工作需要各部门和人员的相互支持。 5、锲而不舍的精神：选择了推销就选择了被拒绝。 6、学习的态度：自我摸索；学习成功者。 7、高度的诚信观念：推销的基本准则。;（二）良好的品格修养; （三）合理的知识构成;; 推销过程：寻找潜在客户、客户资格审查、接近准备、洽谈、处理客户异议、成交及售后服务等。 推销技巧核心：推销员必须站在顾客立场上，在维护顾客的利益（也包括企业利益）的前提下，说服顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感到因获益感到满足，并感到购买行为的愉快。; 必须有强健的身体才能胜任推销工作，健康的身体是从事推销工作的物质保证。（经常外出、携带样品说明书等、工业品的安装维修等）;推销策略与艺术;（一）观察能力：通过客户行为了解其购买心理。（可以训练习得） （二）创造能力：推销工作没有固定模式。（新客户、新问题、新市场） （三）社交能力：运用语言或非语言方式，相互交换信息，进行沟通协调的能力。（喜欢对方、了解对方、交际方式、保持联系、谨慎言行） （四）表达能力：用口头语言表达事理、说服他人的能力。（清晰、准确、简洁……） （五）应变能力：遇事不惊、随机应变。; 第二章考核内容与要求;第三章 推销员的基本礼仪;一、推销员的仪表礼仪;2、服饰 整洁、大方、自然、得体、高雅 在正式、隆重而严肃的场合，多着深色礼服，男 的多为西装，女的是套装，一般场合则可穿便服。 3、神采 神采指人面部的神气和光彩，是一个人精神面貌、 的反映。 推销员必须充满自信，神采奕栾;讲究服饰美（男士篇）;二、推销员的仪态礼仪;2、姿 势;3、交谈的距离;4、目光交流;5、微 笑;6、握 手;三、推销访问中的商业礼仪 ;3、介绍和递（接）名片的礼节;②第三者介绍;（2）名 片;（3）称 呼;4、敬茶与饮茶的礼仪;第三章 推销员的基本礼仪; 第一节 客户分析 一、客户的类型 两大类：个人购买者和组织购买者 个人购买者（消费者市场）：个人或家庭消费者。 特点：购买量小、购买频率高、购买流动性大、非专家购买、感性购买较多。 组织购买者：购买产品服务是为了生产、运作或转售。三种：产业、中间商和政府购买者。 特点：购买量大但次数少、理智型专家型购买。 ;二、顾客的需要和动机;三、几种典型的消费行为现象;第二节 推销活动中的心理态度;一、推销方格理论;3、（9，1）型，强行推销型 只关心推销效果，而不关心客户的实际需求和购买心 理。他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不 顾顾客的心理状态和利益。 4、（5，5）型，推销艺术导向型 　　既关心推销效果，也关心与顾客关系。他们放在首 位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。需 要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。 ;5、（9，9）型，解决问题导向型 推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推 销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。具体 表现为先针对客