银行客户经理年度工作小结以及工作计划.doc

**工作总结和**工作计划 ***年是本人正式步入职场的第一年，作为职场菜鸟的我渐渐的适应了市场部门紧张的工作节奏，当年实现****、****等项目的落地，为支行的相关业绩指标作出了自己的贡献，最终本人完成了贷款、中间业务收入指标，但存款以及有效户指标没有完成，整体对于**全年的工作本人感到比较欣慰。下面本人将对**年的工作进行总结，同时对**年的工作进行计划： 一、市场人员***年工作总结 1、***年任务指标完成情况及分析 单位：万元 任务指标***全年指标是否完成差额存款贷款中间业务收入有效户(个)（1）存款分析 存款指标是****万，距离年末指标相差约***万，其中存款明细如下： 户名存款（万元）存款类型 （2）贷款分析 贷款数据是***万，其中贷款明细如下： 户名贷款（万元）贷款类型到期时间 （3）中间业务收入分析 该指标本人算是不折不扣的完成了，明细如下： 户名中间业务收入（万元）贷款类型 （4）有效户分析 **年全年有效户为*户，分别为：**、**、***、**、***，离指标差距*户。**年加大贷款客户的储备，贷款客户的积累就是有效户的积累。**年自己还没有作一笔**客户，因此有效户的完成情况不理想。 授信项目上报情况 （1）新上报的授信项目 公司名称授信类型金额(万元)最终状态 （2）条件变更 公司名称授信类型金额(万元)最终状态 （3）年审项目 公司名称契约号授信类型金额(万元)最终状态 业务拓展情况分析 全年客户走访数量约为**家客户，主要分布在**、**以及**，下面列出本人自己拓展的客户走访情况： 客户名称推荐业务品种目前进度以上统计的走访客户并没有全部列出，但通过上表能够看出自己的客户走访数量远远不够 2012年工作亮点和不足分析 （1）工作亮点 过去的一年自己成长为一名成熟的市场人员，能够独立的处理市场工作，包括走访客户、设计贷款方案、推进项目审批、办理提款等手续，过去的一年从职场菜鸟转变为职场老鸟。 自己所作的项目品种较为丰富，几乎涵盖了我行存、贷款各种业务 **在新客户拓展上取得不俗成绩。以上项目的落地是为支行的业绩贡献出自己的力量，也让我有了团队的归属感，认知到自身的团队价值作用。 下半年辅导支行新员工快速成长，从走访客户、办理业务，提升他们的业务能力。业余时间给新员工开展案例、拓展技巧等培训，帮助他们掌握实战的本领，能够快速适应市场的拓展工作。 （2）不足分析 存款拓展上没有取得一个新客户的突破。主要原因如下：存款拓展有其固定的难度，往往需要关系才能与客户开展业务往来，在与客户应酬等方面还无法完全放开；从意识上就认为存款拓展很难，如果花同样的拓展时间，自己更愿意做贷款业务，畏难情绪较重；汇率型产品谈判需要较强的专业知识以及实际操作经验，自己在存款拓展上仍没有迈出与客户谈判的第一步，以后需要锻炼加强自身的勇气与经验。 老客户的营销关系目前仍然不到位。主要原因：客户移交之后并没有过多频繁的走访客户，每次走访客户都不是积极主动的去拜访。***多走动客户，拉近彼此的感情。 无法保持持续高涨的工作热情。市场拓展需要长久的激情与毅力，自己会因为长时间高强度的工作或者某一个项目的实现而松懈一段时间。随着工作时间的延长，自己的心态应该成熟，戒骄戒躁，踏踏实实做事。 拓展的工作断断续续。很多时候拓展的工作不能每天延续下来，有时甚至会出现联系上的客户后面就忘记保持跟进，或者约到走访的客户又因为其余琐碎事情而没有走访，这在以后的工作中都要改变这些不好的习惯，养成良好的持续的拓展记录会让自己的工作事半功倍。 **的工作计划 1、**到期存款明细及维稳分析 具体明细如下： 户名金额（万元）到期日业务类型 **授信项目储备及进度安排 目前上报的项目 名称类型总额度目前状态目前储备的项目 名称类型总额度目前状态 3、**自身努力方向和拟采取的措施 （1）存款方向 **营销指引还没有下发，预计存款方向还将以***，各个方向的具体拓展计划如下： 目标客户拓展手段