销售团队管理 自学考试大纲.doc

PAGE 1 PAGE 13 全国高等教育自学考试经济管理类专业《销售团队管理》自学考试大纲 全国高等教育自学考试指导委员会 制定 课程自学考试大纲前言 为了适应社会主义现代化建设事业的需要，鼓励自学成才，我国在20世纪80代初建立了高等教育自学考试制度。高等教育自学考试是个人自学，社会助学和国家考试相结合的一种高等教育形式。应考者通过规定的专业考试课程并经思想品德鉴定达到毕业要求的，可获得毕业证书；国家承认学历并按照规定享有与普通高等学校毕业生同等的有关待遇。经过近30年的发展，高等教育自学考试为国家培养造就了大批专门人才。 课程自学考试大纲是国家规范自学者学习范围，要求和考试标准的文件。它是按照专业考试计划的要求，具体指导个人自学、社会助学、国家考试、编写教材、编写自学辅导书的依据。 随着经济社会的快速发展，新的法律法规不断出台，科技成果不断涌现，原大纲中有些内容过时、知识陈旧。为更新教育观念，深化教学内容方式、考试制度、质量评价制度改革，使自学考试更好地提高人才培养的质量，各专业委员会按照专业考试计划的要求，对原课程自学考试大纲组织了修订或重编。 修订后的大纲，在层次上，专科参照一般普通高校专科或高职院校的水平，本科参照一般普通高校本科水平；在内容上，力图反映学科的发展变化，增补了自然科学和社会科学近年来研究的成果，对明显陈旧的内容进行了删减。 全国考委经济管理类专业委员会组织制定了《销售团队管理自学考试大纲》，经教育部批准，现颁发施行。各地教育部门、考试机构应认真贯彻执行。 全国高等教育自学考试指导委员会 二○一一年三月 Ⅰ课程性质与课程目标 一、课程性质和特点 《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业(独立本科段)的必修课，共6学分，课程代码：10511。 该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力；有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。 二、课程目标 《销售团队管理》课程设置的目标是： 1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。 2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。 3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。 4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。 三、与相关课程的联系与区别 《销售团队管理》课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训；销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。 作为销售管理专业（独立本科段）的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。而管理系统中计算机应用对销售团队的全面综合管理将发挥作用，建议考生后学。在学习过程中，考生应注意这些课程知识之间的相互联系，学会融会贯通、综合应用。 四、课程的重点 销售团队管理是一个循序渐进的体系。本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容。本课程的学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。这些内容既需要其他课程如心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也要求参考人员具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。 Ⅱ 考核目标 本大纲在考核目标中，按照识记、领会、简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的能力层次要求。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是： 识记（Ⅰ）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关销售