销售管理办法实施细则.doc

济南北斗建筑工程机械有限公司 ___________________________________________________ 济南北斗建筑机械有限公司销售管理办法实施细则 本办法针对公司所招聘的销售人员，地区经理设定，为加强销售队伍的管理，提高效率和激发工作的积极性。 一 销售代表（主管）的职责 1． 在指定个人销售区域完成公司的年度销售指标 2． 收集当地市场信息，了解市场发展动态和竞争对手状态。 3． 独立开展销售工作，从项目跟踪，商务谈判，合同执行过程跟踪到合同执行完毕。 4． 服从公司销售的日常管理。 5． 协助当地代理商发展业务。 6． 配合售后服务工作，维护客户关系。 7． 协助公司在所属区域进行品牌推广。 8． 其他公司指派的任务。 二 区域经理的职责 1. 带领团队在所属区域完成公司制定的年度销售指标。 2. 领导和管理团队，实现高效工作。 3. 制定区域市场发展的规划，完善区域内销售网络的??设。 4. 以提高市场占有率为导向，合理进行区域内的市场分布。 5. 组织并实施区域内的品牌推广方案。 6. 销售代表（主管）的项目支持和指导。 7. 代理商的支持和管理。 8. 其他公司指派的工作。 三 销售指标 （一） 销售代表（主管）年度指标（台） 月份123456789101112合计销售代表（台）11111111111112销售主管（台）11122222211118 1．新入职的销售代表在试用期内不设销售目标考核。 2. 客户分类： A类.客户: 指由销售代表（主管）发展的与公司直接签订合同的最终用户。（包括建设单位，租赁用户） B类客户： 通过代理商完成的销售合同 通过中间介绍人推荐，并支付中介费用后，完成的销售合同。 由与公司合作的经销商（个人）所签订的合同。 3. 计点 A类客户完成的销售按照1台计算 B类客户完成的销售按照0.5台计算 4．销售指标按照已交付定金的合同统计，如合同取消，则相应取消。 （二）区域经理的年度销售指标 按照所属区域内销售代表（主管）的年度销售指标进行累计。 四 销售人员的日常管理 1． 客户档案管理制度 销售代表应填写〈客户档案〉（附件1），每月最后一个工作日前提交公司。 2． 销售预测制度 销售代表每周填写〈销售预测〉（附件2），每周一上午提交公司 3． 每周拜访制度 销售代表每天拜访的客户数量不少于3个，并填写〈每周拜访记报告〉（附件3），并在每周一上午提交公司。 4． 月会制度 每月召开销售会议，做当月销售总结和下月工作安排。 5． 电话沟通 销售人员电话保证电话24小时开通状态，并每天保证与上级一次电话沟通。 五 工资待遇 销售人员按照职位级别，设定工资标准： 职位销售工程师高级销售工程师区域经理基本工资（月）200025003000通讯费用（月）0400500出差食宿补贴（天）8080100 2．基本工资含本地客户拜访的交通费，招待费等。 3. 销售代表不报销通讯费。 4．通讯费为工作需要所发生的通讯费用报销上限，按照实际发生的费用的80%报销，并提供原始发票。（公司保留查看电话祥单的权利） 4．出差按照《销售人员出差及管理办法》 六 奖励政策 （一） 销售代表（主管）奖励 1． 基本奖励： （1）A类客户按照2000元/台标准计算 （2）B类客户按照1000元/台标准计算 （3）以下情况奖励奖励标准做出相应调整： A． 属于A类客户的，但是客户信息由公司提供，并在销售代表（主管）的附件1，3中没有体现的客户，奖励标准为1000元//台。 B． 属于A类客户，实际成交价格高于出厂价格5000元以上的客户，奖励标准为3000元/台 C． A类客户中实际成交价格（如有佣金，合同价格应减去客户佣金后的价格）低于出厂价格的，奖励标准为1000元/台 （4） 此项奖励在收到全额货款后的次月随工资发放。 2．超业绩奖励 （1） 销售人员如超额完成销售业绩，超过部分，可享受此项奖励 （2） 奖励标准为原奖励标准上增加50%。 （3） 例算： 某销售代表年度销售指标为12台，实际完成销售为24台，其中截止9月份核算，完成A类客户销售6台，B类客户12台，共计19台,按照指标计算标准完成销售6+12*0.5=12台,已完成销售.从10月份开始,又完成2台A类客户销售,4台B类客户销售,则超业绩奖励为2*2000*150%=6000元, 4*1000*150%=6000元,此项奖励为12000元。 （4）此项奖励年终发放。 3．年终奖 （1） 目标奖励为20000元 （2） 完成年度销售指标的销售代表（主管）可享受此项奖励