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销售管理办法实施细则销售管理办法实施细则
济南北斗建筑工程机械有限公司
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济南北斗建筑机械有限公司销售管理办法实施细则
本办法针对公司所招聘的销售人员,地区经理设定,为加强销售队伍的管理,提高效率和激发工作的积极性。
一 销售代表(主管)的职责
1. 在指定个人销售区域完成公司的年度销售指标
2. 收集当地市场信息,了解市场发展动态和竞争对手状态。
3. 独立开展销售工作,从项目跟踪,商务谈判,合同执行过程跟踪到合同执行完毕。
4. 服从公司销售的日常管理。
5. 协助当地代理商发展业务。
6. 配合售后服务工作,维护客户关系。
7. 协助公司在所属区域进行品牌推广。
8. 其他公司指派的任务。
二 区域经理的职责
1. 带领团队在所属区域完成公司制定的年度销售指标。
2. 领导和管理团队,实现高效工作。
3. 制定区域市场发展的规划,完善区域内销售网络的??设。
4. 以提高市场占有率为导向,合理进行区域内的市场分布。
5. 组织并实施区域内的品牌推广方案。
6. 销售代表(主管)的项目支持和指导。
7. 代理商的支持和管理。
8. 其他公司指派的工作。
三 销售指标
(一) 销售代表(主管)年度指标(台)
月份123456789101112合计销售代表(台)11111111111112销售主管(台)11122222211118
1.新入职的销售代表在试用期内不设销售目标考核。
2. 客户分类:
A类.客户:
指由销售代表(主管)发展的与公司直接签订合同的最终用户。(包括建设单位,租赁用户)
B类客户:
通过代理商完成的销售合同
通过中间介绍人推荐,并支付中介费用后,完成的销售合同。
由与公司合作的经销商(个人)所签订的合同。
3. 计点
A类客户完成的销售按照1台计算
B类客户完成的销售按照0.5台计算
4.销售指标按照已交付定金的合同统计,如合同取消,则相应取消。
(二)区域经理的年度销售指标
按照所属区域内销售代表(主管)的年度销售指标进行累计。
四 销售人员的日常管理
1. 客户档案管理制度
销售代表应填写〈客户档案〉(附件1),每月最后一个工作日前提交公司。
2. 销售预测制度
销售代表每周填写〈销售预测〉(附件2),每周一上午提交公司
3. 每周拜访制度
销售代表每天拜访的客户数量不少于3个,并填写〈每周拜访记报告〉(附件3),并在每周一上午提交公司。
4. 月会制度
每月召开销售会议,做当月销售总结和下月工作安排。
5. 电话沟通
销售人员电话保证电话24小时开通状态,并每天保证与上级一次电话沟通。
五 工资待遇
销售人员按照职位级别,设定工资标准:
职位销售工程师高级销售工程师区域经理基本工资(月)200025003000通讯费用(月)0400500出差食宿补贴(天)8080100
2.基本工资含本地客户拜访的交通费,招待费等。
3. 销售代表不报销通讯费。
4.通讯费为工作需要所发生的通讯费用报销上限,按照实际发生的费用的80%报销,并提供原始发票。(公司保留查看电话祥单的权利)
4.出差按照《销售人员出差及管理办法》
六 奖励政策
(一) 销售代表(主管)奖励
1. 基本奖励:
(1)A类客户按照2000元/台标准计算
(2)B类客户按照1000元/台标准计算
(3)以下情况奖励奖励标准做出相应调整:
A. 属于A类客户的,但是客户信息由公司提供,并在销售代表(主管)的附件1,3中没有体现的客户,奖励标准为1000元//台。
B. 属于A类客户,实际成交价格高于出厂价格5000元以上的客户,奖励标准为3000元/台
C. A类客户中实际成交价格(如有佣金,合同价格应减去客户佣金后的价格)低于出厂价格的,奖励标准为1000元/台
(4) 此项奖励在收到全额货款后的次月随工资发放。
2.超业绩奖励
(1) 销售人员如超额完成销售业绩,超过部分,可享受此项奖励
(2) 奖励标准为原奖励标准上增加50%。
(3) 例算:
某销售代表年度销售指标为12台,实际完成销售为24台,其中截止9月份核算,完成A类客户销售6台,B类客户12台,共计19台,按照指标计算标准完成销售6+12*0.5=12台,已完成销售.从10月份开始,又完成2台A类客户销售,4台B类客户销售,则超业绩奖励为2*2000*150%=6000元, 4*1000*150%=6000元,此项奖励为12000元。
(4)此项奖励年终发放。
3.年终奖
(1) 目标奖励为20000元
(2) 完成年度销售指标的销售代表(主管)可享受此项奖励
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