《企业战略管理》刘双春.doc

题 目：如何做好日化产品市场营销战略管理 学生姓名： 刘双春 学生学号： 1212030219 课程名称： 企业战略管理 专业班级： 12市场营销2班 指导教师： 陈方旻 二○一五年制 如何做好市场营销战略管理 学生：刘双春 指导教师：陈方旻 摘 要：在目前的日化市场现状来看，中国化妆品零售店类别繁多，从传统的零售店到品牌专营店的过度，在当今，已经形成众多经销商主要专注的事情，如何做好品牌专营店？又如何提升品牌专营店销量，在终端市场又是怎么样的一个竞争局面，在众多经销商中已经头疼不已，经过多年的日化市场环境转变和市场渠道的变革，中国化妆品行业又是一次新的洗礼和渠道改革。 关键词：日化品；市场营销 ；战略管理；化妆品 前言;面对中国日化市场的竞争激烈挑战和拼打，中国化妆品行业又一次历史轮回的洗牌，日化专营店要生存和发展，如何能在市场竞争中脱颖而出，那日化专营店应该做好战场的准备，要在兵荒马乱的战场上制胜，应该做好内功修炼，做好打仗的准备，才能做到，“知己知彼，百战百胜”的道理。 随着中国日化市场越来越成熟的市场竞争格局下，市场竞争局面越来越大，二、三线市场更为是主要日化市场的天下，时之至今，日化经销商带着这样的使命之所以要能在市场上脱颖而出，走出竞争困惑，是当今，众多日化经销商不可回避的一个事实，要逃避只能遗留历史的症状存在，要解决才能更好的为后期发展中铺垫良好的基础。 所以，日化经销商要能在时困时难的情况下，应该解决好，选择最佳的方法和措施去解决，对此，要能抓住市场实际情况结合自身的优势操作，才能完成这样的历史存留的问题，才会有一次质的飞跃。 关键在于，在战场中制胜，首先必修内功，制定市场营销战略，上战场就必须有备而来，才会有好的成功基础，无备之时带来只是，过于快速失败而告终。 《孙子兵法》书中，“兵法之争，勇于战场，应备而战”。“知己知彼，百战百胜。”之道。 所以笔者认为，日化经销商面对日化市场当中，要有符合市场的战略，赢得市场，突破终端，赢得销量就要做好内功修炼，多善于学习与研究，才不会走上弯路。 日化市场战略——经销商如何主动出击 对于目前中国的日化专营店来说，是本土渠道化的进程者，如何扎实稳打稳捞，做好日化专营店的基础工作，是很多日化终端商家的必修之课。这几年，终端市场上，零乱不一的市场渠道，产品不伦不类的都在销售，终端日化店就是众多杂类不一的品种，造成了很多终端消费者不一样的消费理念，买了又怕是水货，不买呢又没得用。 于此之下，日化终端经销商又有这样的苦恼，自身的店没选择好优良品种，又满足不了当地消费者，在笔者看到，日化经销商应该坦实的心态去面对，不管能否销出去，静下新来看怎么想，如何做出有利于对消费者的需求策略。 在现阶段，日化终端市场上专营店类别繁多的同时，经销商想要把自身的品牌销售出去，想要赢得市场，赢得消费者，应该采取速利手段进行终端销售。中国的消费者在消费的时候有一点比较习惯性的就是“眼见为实”的原则，有一种是“广告效应”形成的消费习惯，有一种是终端“体验试”的消费习惯。广告效应的消费习惯——往往是不关注终端的实际情况而没真正去了解产品或是听别人说产品很好的消费习惯，只是听广告宣传口碑来取得的消费习惯，“体验试”消费习惯——往往是靠终端实际宣传和亲自体验试产品来取得口碑效果，这样可以让更多的终端消费者了解到更多的消费信息和产品的信息，得知产品的使用功能和产品效果，这样一来消费者对产品的认可率会很高，成功买单率也比较高。 于此，经销商要因地制宜来采取不同的终端措施，如何执行？这个是经销商要能从当地市场状况来决策，对于全国各地消费水平不一样，采取的营销策略都是异样的做法。 笔者认为，日化专营店要从中国本土特色化的市场进程来制定策略，从当地市场实际现状来上演，地的消费能力，消费习惯，当地特色化等因素来实行。 一、中国市场行业现状的分析和当地状况分析。 （一）分析中国市场行业现状的营销通路和本土进程化，如何进行市场形式的改革发展。 （三）对于当地市场现状的全面分析和渠道优化特色，采取良药医治的政策，根据本土特色化进程来开发和拓展。 （三）进行当地市场实际状况下对策，进行顺利民心的方针、政策，满足当地市场消费者需求，实施当地业务的开发和拓展作业流程。 二、品牌的理性选择和价格合适的对位。 （一）日化专营店选择品牌