《绝对成交》PPT大全2.ppt

wealth;学习的过程 ——从蛹到蝶的蜕变过程 1、无意识，无能力 2、有意识，无能力 3、有意识，有能力 4、潜意识，有能力;从竹芽到竹子 Pullulating…;乔吉拉德:吉尼斯世界销售纪录;原一平:推销之神;销售的秘密究竟在哪里?;顶尖销售的八大步骤; ;·心态的准备 ·业务的准备 ·精神状态的准备;优秀销售人员的条件;咨询行业销售代表的特质;玖龙纸业董事长 张茵 2006胡润百富榜 ，以270亿元名列第一位;风物常宜放眼量;假如我不能，我就一定要；　　　　　　　　　假如我一定要， 我就一定能。 我要… ，我愿意… 过去不等于未来 凡事发生必定有助于我 凡事马上行动 每天进步一点点 要为成功找方法，不为失败找理由； ;百分之百了解我们的产品或服务，并且因此建立百分之百的信心 （1）我们必须要清楚地了解到我们的产品带给客户什么样的好处和帮助？ （2）我们必须了解到我们产品的特色以及我们的产品跟其他的竞争者之间有什么样一个区别，也就是我们的优势点到底在哪里。 （3）我们所需要知道的我们的客户可能针对我们的产品所提出来的种种问题以及各种的回答的方式。;如何寻找潜在客户 利用现有的客户介绍客户 调查现有的客户，看看是否可以提供新的服务项目（尤其有周期性的产品和服务） 服务有抱怨的客户 以前曾经有过业务往来的客户 其它人不愿服务的 把自己的“死客户”与同事交换 报纸、杂志上出现的企业广告 电话黄页 与客户类别相似的非竞争对手的企业交换名单 直邮DM、信函 陌生拜访 INTERNET 参加各种聚会、协会的活动 ;个人行销工具箱 包括：完整的附销工具、相关的资料、产品的行路、文件证明、客户的满意见证、销售过程当中必须要使用到的表格、纸、笔、笔记本等。 它具有两个重要的功效： （1）让我们更加地自信 （2）用一些视觉化的工具，可以加强对方的印象;面谈拜访准备清单（供参考）;设定销售目标，拟定行动计划 销售成功绝不是靠运气，目标至关重要 ;业务的准备（5）：设计一套接近顾客的话术;精神状态的准备;二、建立信赖感;赢得客户的信任的七种武器（1）;3，模仿;5，专业的产品知识;赢得客户的信任的七种武器（4）;附（1）倾听的原则;附（2）倾听的方式;附（3）：一些赞美的建议; 7、逐渐增强的评价 例：之前听别人介绍说您经营企业很有思想，今天跟您一交流， 才知道您的经营思路非别人能及 8、似否定实肯定的赞美 例：你这个人最大的毛病就是太认真 9、信任刺激 例：“只有你，能帮我．．．能做成．．．．” 10、给对方没有期待的评价 例：夸美女美还不如夸她有性格、有涵养、有气质… 11、传达第三者的赞赏 例：听你领导说你工作特负责 12、记住对方特别的日子，或是特别的事情，在关键的时候提出来，给对方一惊奇 13、了解别人的兴趣与爱好，投其所好 ;最受人欢迎的赞美项目 ; ·视频 ·照片 ·顾客签名的见证 ·学员的亲自分享 ·上过课的总人数有XXX位 ·上过课程业绩都有倍增;最关键是要客户喜欢你;三、找出对方的问题 需求和渴望;顾客购买的八大循环;开放式问题（5W2H) Who 谁 What 什么 Where 哪里 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少 ;家庭 提出与现况、处境有关的问题。 例：在哪儿度假？孩子就读哪所大学？ 事业 询问他得意的事 例：事业上最感骄傲的事 兴趣 提出与个人兴趣有关的问题 例：空闲时都做些什么事？ 梦想 问他，假如他不必工作，他会做什么？ 例：什么才是他真正的梦想，抱负？ 目标 提出与目标有关的问题 例：他公司今年度的主要目标是什么？他要如何达到目标？;解决性问题 ;1、问简单容易答的问题 2、要问YES的问题 3、要从小YES的问题开始 4、要问约束性的问题 5、要先预测到顾客可能的答案 6、尽量不要问可能被回答NO的问题 ;Probing – 问题漏斗;掌握客户真正的需求的五步法（2）：看;掌握客户真正的需求的五步法（3）：听;如何透过发问引导客户 五步法问需求： Now——现在的 Enjoy——喜欢、快乐 Alter——更换、更改、改变…… Decision——决策人是谁…… Solve——解决方案（是不是唯一的决策者）;掌握客户真正的需求的五步法（4）：发掘;掌握客户真正的需求的五步法（4）：发掘;掌握客户真正的需求的五步法（4）：发掘;掌握客