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《美林湖营销：从笑话到神话》 美林湖营销操盘人吴副教授在房精营销总群分享录音文字版 房精语： 这是中国美林湖的营销操盘手：吴副教授，24日晚在房精营销总群的分享。 基本上毫无保留地说了2个多小时，在群的人无不点赞称好。 此为录音文字整理版，再看一遍，我仍会觉得内心澎湃。 时间：2015年10月24日 地点：房精营销总群 分享人：吴兵（以下简称“我”） 中国美林湖的前世今生！ 今天，在这个平台上，和大家分享一下中国美林湖的营销！中国美林湖的营销在我这样一个局外人的角度观察来看，的确有很多值得借鉴学习的地方。这其中很多的想法、很多的做法也是我带领团队经历过的事情。 在2008年至2013年之间，我所有的经验都是不成功的经验， 这些失败的经验里面，可能很多跟大家雷同。而之后，我们开始转变、开始蜕变，中国美林湖这样一个旅游地产，在离广州1个半小时距离的这样的一个地方，却在广东这个区域做的如此出色。  转型：从园林工程师迈向地产营销 2008年的时候，我从一个园林工程师转做中国美林湖的项目总经理。上任的第一天，我问我的领导，我说：“老板，你希望我上任后的工作重心在哪里”。他说：“我希望你工作99%的时间都参与到营销”。我作为一名岭南派的优秀园林工程师，迅速过渡到房地产行业，把自己的全部身心精力投入到营销工作中。可以这样说，我给了自己一个定位，我自己的人生后半程，是为房地产的营销而生，为房地产的营销而死。 在2008年伊始，整个中国的房地产营销都陷入了困局， 可能有些人也有这样的经历，当时有些地方政府已经提出了只有房地产才能救中国，甚至一些区域的领导都打出了口号“买房就等于爱国”。这个时候房地产营销的一些手法低到无法再低了，买房送奶牛等等方式全部出现了，我刚才讲过，我们所有的经验建立在我们失败的经验的基础在。在2008年我印象非常深的一个失败的经验就是：在广州日报和南都我们各打了8个全版，所耗资1600万，蓄客一个半月，然后开盘，卖了1400万，这是真实发生的事情。在那天晚上，我真正的落泪了，那时候的我还缺乏经验，当时的我认为营销真的非常难做，这是我营销的第一道伤疤。  教训：失败并不是成功的母亲 2009年开始，我开始做渠道营销了，基于2008年非常差的业绩，我们开始做各种各样的渠道营销，当时我们的营销总监告诉我，吴总，做活动吧，只要做活动就能让客户到达，做活动就能让房子溢价。结果一咬牙，我每两三天做一次营销活动，一年超过150到200场。有汽车的活动、有服装的活动、有各类的跳舞、各类的论坛、投资的论坛、建筑的论坛、有选美的活动、也有选秀的活动，似乎你想得到的活动，我们都做了。而所有里面，可以说一点成交都没有。在这150-200场活动中，我们只有两个活动有成交，一个是青少年的高尔夫培训班、一个是帮业主设计花园。在这两个活动里，孩子都去打球了，业主都坐在这里等设计师设计花园，结果这两个活动成交了5套。但是对于当时的市场来说，这5套是多么的杯水车薪啊！所以，我说过：所有的痛会让我记得。这一年让我记得的是：任何不以成交为目的，不以售楼为目的的任何策划和活动都是耍流氓。这句话我到现在都铭记于心。基于一点，我讲了，失败不是成功的母亲，失败是成功的祖母和高祖母。  反思：别墅的营销只有一种办法 2009年一位真正的教授黄长乐来到了我的身边，他给了我全新的思维、全新的理念，他教给我的东西让我坚持到了今天，我觉的，他可能只嘴上说说，可是我当真了。他告诉我，价格永远是低低在下的，而价值永远是高高在上的。我们要说故事，我们不要只是卖产品，我们要做很多与人不同的东西。结果，我们用几个故事打动了一批客户，带来了他们的到达。我们说出了我们的房子是森林里长出的房子，我们的产品是希望建筑物不存在，我们做出了会画画的墙，我们做出了湖边的小鸭子等等的故事，同时，我们给所有的销售做出了各种各样的要求，建立了自己的大客户团队，而这个12个人组成的大客户团队，到现在还有5个人留在我们这里，成为了我们的骨干，而两位同事已经成为了我们的销售副总监。这里面有做服装的老板、有做餐厅的老板、有学校的校长，有汽车4S的经理等，我们只有一个要求，他们要有客户，有资源，但同时不能跟房地产行业有任何的关系，我们要求从最基本的给他们培训起，看到客户递两张名片，跟客户永远不谈价格，只谈价值，这些所有的经历为我们的现在打下了基础。如今卖别墅的所有成员都依然坚持这个做法。  阵痛：营销需要创新、需要勇气 2010年，整个项目在营销上遇到了更大的阻力，这个时候，我们的老板对所有的东西，甚至我们的目标都失去了耐心，企业也遇到了更大的困难，我们在2010年里，一共换了5位营销（很短的时间内），销售4个亿。其中有一位，我们都问他如何销售？让他把方案写出来，他不写，只是组织开会，最后他终于亮出了自己的底