《商务谈判》课件选编.ppt

目 录;第一章 商务谈判概述;课前热身： 叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例。 1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收益？ ;【案例导入】 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。; 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 ;第一节 商务谈判概述;（二）谈判产生的原因 ;案例分析： 对书P19～20案例一进行分析并回答其中的问题。;（三）谈判的要点问题;（四）谈判的特征;二、商务谈判的涵义及构成要素;（二）什么是商务谈判;（三）商务谈判的构成要素 ;三、商务谈判的特征;第二节 商务谈判的基本原则;案例分析： 对书P20案例二进行分析并回答其中的问题。;第三节 商务谈判的类型;课后练习： 一、复习思考题 1、分析商务谈判的特征。 2、如何正确协调商务谈判中立场与利益的关系？ 二、技能训练题 叙述一件你的同学、朋友之间发生的一次矛盾冲突，请你站在第三者的角度，运用商务谈判的基本原则进行分析。 1.这场矛盾冲突???生的原因是什么？ 2.请你制定一份解决这一问题的方案。;第二章 商务谈判的形式与内容;【案例导入】 我国国内某家制造企业需要组装一条生产流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和瑞典的两家公司作为谈判对象。; 在与德国公司电话谈判时，该公司提出要对我方购买24种产品技术，我方先前就对德国公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后德国公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：”你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。” ; 由这个案例可以看到，我国这家企业足不出户就完成了一次成功的商务谈判。因此，根据谈判内容的特点，选取恰当谈判形式尤为关键。本章主要就谈判的内容和形式作了一些介绍，掌握这些内容，为大家进一步掌握谈判策略和技巧有很大帮助。 ;第一节 商务谈判的形式;二、电话谈判;三、函电谈判;四、网上谈判; 对商务谈判的四种形式的特点和适用范围进行比较：;案例分析： 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。 “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。 ; “就是它！”妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！” 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找