工程操作与管理讲解.ppt

工程操作与管理;一、工程市场前景 ;工程市场特性 1、单次购买价值高，重复购买频率低。 2、营销过程周期长、环节多、关系复杂。 3、“厂商高度协作，综合实力竞争”;二、主导工程业绩的要素;三、工程销售队伍建设;四、工程管理;五、信息管理;某公司工程信息备案管理;六、人员管理;七、 工程业务操作管理;2、工程信息筛选： 1） 挑选有用信息； 2） 分析各种有用的信息。 3）??工程信息跟踪： 4） 了解工程的各种关系； 5） 找出关键人； 6） 了解客户需求。 7） 关键人物的公关工作： 8） 接洽关键人，了解其真正需求在哪里？ 9） 送资料、样板，让客户了解公司； ;3、助客户推荐、设计符合各种要求的方案，满足客户需求； 1）促使客户完全相信公司，最终接受公司产品； 2） 如需报价，做报价书时注意单价和用量的核算； 3） 如需参与投标，搜集各种资料，做好标书，参与投标。 4） 签定工程合同：;2、规划局、设计院等事业单位的业务管理 1）、经规划局、设计院等事业单位规划设计的工程项目 规划局、设计院对这类工程进行设计，并确定他们使用什么产品，甚至对何种规格尺寸、何种质量标准、哪种品牌都会作施工的要求。一般情况下，施工方都必须严格按设计要求进行材料采购和工程施工。因此，只要想办法让他们把我们产品、我们特殊的尺寸设计进去，以我们的产品为标准，在竞标中，我们就完全掌握了主动。要想做到这一点，我们必须与设计师、项目主管等关键人物达成事先约定，只要将我们的产品设计进去，按照工程大小的不同，即给他们一笔设计费，若工程竞标成功后，额外支付一笔设计费。 另外，必须要派人经常将我们的产品信息、新的质量标准和生产经营成果及时传递给他们，让他们熟悉行业知识的同时，增进对我们产品的认知和认同。 ;2）、经规划局、设计院等事业单位审批的工程项目 我们对规划局、设计院等事业单位在这类工程上的期望就是收集工程信息。当然最好是能让他们帮忙推荐我们的产品，对他们的奖励可按上一条办法，即提供工程信息即支付一笔钱，工程中标后再支付一笔钱。 ? ;3）、经规划局、设计院直接负责采购的工程 对这类工程，产品价格高低不会成为很大问题，与其以低价竞标格来取得价格优势，不如以经济利益同一些关键人物建立关系优势。 “冰冻三尺，非一日之寒”，与规划局、设计院等事业单位的合作重在平时感情的积累，经销商及业务员应该经常去拜访他们，加强沟通，增加对我们产品的认同，在没有工程的时候也能请他们吃饭娱乐。 ;八、工程公关;1、守门人：一个围着高高的围墙正在建设的工地，门卫死活不让你进去时，不妨试试下面三种方法。;2、 影响者 如果你要公关的对象软硬不吃，不要再浪费时间啦，不如将注意力放到他身边的人身上。尊重他身边亲近的人最能使他感动，如果他太太喜欢时装，不妨到商店给她买上几件衣服，如果喜欢狗，到街上买上几条给她送去，总之投其所好，让她帮忙吹吹枕边风，如果他还有小孩，买上几件时下流行的玩具，再买上一些学习资料和用具。当然，如果碰巧遇到他们的生日，那更是大献殷勤的时候。一直做下去，让他感觉这单工程你非做不可，让他感觉你为此是挖空了心思。 ;3、 决策者： 决策者就是我们常说的工程甲方。他的需求就是花最少的钱买最好的产品，因此，千万别在他面前说“工程做下来给你××回扣”，更重要的是向他阐述产品本身的卖点和质量，让他感觉确实是物美价廉。 ;4、 执行者 执行者往往是工程乙方或采购人员，所谓“小鬼难缠”，他们不能决定买什么，但往往能决定不买什么，因此，这些人的“副作用”也不能忽视。这时要分几种情况处理： A、??????????????? 如果工程乙方是包工包料，那么他们寻求的是花最少的钱买到不会出问题的产品。因此，同他们打交道也不能谈到回扣的问题，必须强调产品十分安全，绝不会出现问题，价格也是最低的。 B、??????????????? 如果工程乙方或采购员只是以独立的身份代单位或工程甲方采购。一般来说，这些人较容易有私心，想在这个时候捞些好处，因此，向他承诺三点：一、用我们的产品绝对不会出现问题；二、可以给你工程额百分之X的提成；三、拿我们提成也不会出问题。 ;5、使用者 别以为产品卖出去了就万事大吉，千万不要忽视了泥水工的需求，据统计，起码有80%以上的“质量问题”是泥水工在做崇。通常三种情况下他们会向老板反映质量问题：一、确实有质量问题；二、没有得到好处，心理不平衡；三、老板责怪他们施工得差，他们多数情况下会说是老板买的产品质量不过关，来转移矛盾。因此，为防万一，建议每做一单工程，我们的经销商尽量在施工前派“专家”到现场“指导施工”，并顺便慰劳师傅，譬如派几包香烟，赠送几件施工工具或促销品，再套套近