广东龙的集团公司进驻商谈判方案广东龙的集团公司进驻商务谈判方案.doc

共3页 第 PAGE \* MERGEFORMAT 8 页 期末考试 班级：11电商 1 班 组名： 第四组 谈判主题 通过这次商务谈判，决解广东龙的集团公司进驻我方入场费、场地租金和支付方式等重要问题，并建立良好的合作关系。 谈判组员分工 主谈人：李伟贤（总经理） 决策人：黄丽华 技术顾问：林子聪 营销顾问：黄柑妹 法律顾问：王宝权 财务顾问：梁柏潜 记录：江雅菲 谈判目标与谈判底线 总目标： 通过这次的谈判与广东龙的集团公司取得良好的合作。从而给公司带来更大的利益。 各议题目标 议题最优合理底价入场费60万50万30万场地租金3000元/月1600元/月650元/月支付方式60天回款/次30天回款/次30天回款/次 背景分析 己方： 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器零售公司之一。具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 对方： 广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可???同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界。同时，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 行业/竞争分析： 小家电行业市场竞争日益激烈，竞争对手推陈出新。随着大家电企业和国外厂商的纷纷加入，小家电的市场竞争日益激烈，迫使小家电企业采取多种多样的竞争手段以寻求自身的生存发展空间。一方面，产品的多元化和品牌的延伸是小家电企业的必然选择。现国内广百电器的主要竞争对手有苏宁和国美，两家均为上市公司，还有来自京东网上商城的压力，竞争相当激烈。另一方面，价格竞争、广告宣传以及电子商务将成为小家电企业的主要营销方法。 谈判双方的优劣势分析（SWOT分析） 己方优势： 1、我公司规模较大，体制完善。广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。 2、 拥有经验与良好的客户资源和口碑。 3、是广州市最有实力的电器公司之一，综合营销经验丰富，电器品种达1万多种，客户资源充足，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 己方劣势： 1、执行力较差，精细化运营不足，经营理念好但没有着实落地。 2、B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，竞争激烈，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场。 对方优势： 1、产品质量好，拥有广阔的市场 2、产品类型丰富，并向多领域发展。龙的公司以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业。 3、龙的公司始终以市场为导向。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品广泛获得社会的认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉。 对方劣势： 1、龙的公司要求较高，走的是一条较高端的路线，因此产品价格较高，影响销售。 2、销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短