《销售管理》课件选编.ppt

《销售管理》说课;1.课程 定位;;;;;目标 设计;;;任务驱动;;;;Thank You !;SPIN提问式销售技巧;目录;一、什么是SPIN提问销售技巧;;一、什么是SPIN提问销售技巧;传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做； ;一、什么是SPIN提问销售技巧;价值问题 （Need-Payoff Questions）;注意事项; Situation Questions就是现状问题 。 在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。了解客户现状问题的途径就是提问。 找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 ;现状问题 （Situation Questions）;现状问题 （Situation Questions）;下面哪些是现状问题？;;目的;;;;;注意事项;牵连问题;;;;;价值问题; SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。 价值问题的目的??让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。  ;价值问题 （Need-Payoff Questions）;价值问题 （Need-Payoff Questions）;价值问题 （Need-Payoff Questions）;注意事项;一、什么是SPIN提问销售技巧;充分准备;不断演练;;小 故 事;