(易中)大客户销售策略讲义.ppt

壳牌（中国）有限公司《大客户销售策略》;《大客户销售策略》 ;目标与介绍;态 度;销售过程中的问题分析;第 一 节 目标与介绍 第 二 节 大客户销售流程 第 三 节 探测客户的需求 第 四 节 引导客户的需求 第 五 节 应对关键决策者 第 六 节 个人行动计划书;课程目标;大客户销售流程;大客户销售的特点;销售的过程;客户眼中的你？;停止扮演推销员的角色 从说服客户变为理解客户 成为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识到问题和不解决的严重性 为客户提供解决方案 疏通各种复杂的人际关系，逐个渗透 穿针引线、做一个好编剧、导演和演员;;机构功能分析图;;客户购买决策作业;第三节 信息收集与需求探测;A L L;为什么要发问;问题种类;寻问的目的;;1/9; 收益的渴望 损失的忧虑 舒适与方便 安全与保护 拥有的自豪 情感的满足;你知道你在哪里吗;;收入与损失：帮助他们提高收入或减低成本 工作绩效： 达到他们预期的目标和效果 舒适和方便：减少劳动强度，增加愉悦感 拥有的自豪：改善公司或个人品牌和形象;;权利和权威： 需要将个人的控制力和影响力延展到别人或其他事情上。 结果和成果： 需要做事有成就或者推动积极的转变。 被尊重和面子： 需要被人器重或尊敬 团队的概念： 需要和他人联系、有归属感和团队关系。 条理和流程： 需要获得明确的定义和清晰的结构。 安全和可靠： 需要获得肯定，避免冒险。;应对不同需要的方法 ;判断练习;个人需要 (可多项选择) 权力和权威 结果和成果 被尊重和面子 团队的概念 条理和流程 安全和可靠;公司需要 (可多项选择) 收入与损失 工作效能 拥有的自豪 舒适和方便 ;第四节 引导客户的需求;切入点;背景问题;背景问题;难点问题;暗示问题;如果这种设备可以为您节省很多时间，这对你重要吗？ 是不是可以帮助您提高了工作效率，从而减少整天瞎忙的烦恼呢？ 假如有一种办法可以提高你的绩效，这对您有什么帮助？ 您认为这是一件和有价值、值得做的事情？ ;第五节 应对关键决策者;分析销售因素;发 挥 你能控制的正面因素，尽可 能发挥它的正面影响力。;;决策与关系;“围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻”;如何应对决策人的需要;个人需求与决策; 高度结果和成果需要的人 希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。; 被尊重和要面子的人 想争取自己在机构内的知名度和声望。只要决策过程让他们提高声望，他们就都乐意给你合理的承诺，帮助你以平稳步伐，迈向销售目标。可是如果你不能帮助他们提升“在机构内的声望”，他们就不大愿意帮助你。; 团队概念需要的人 很想促进的合作性和团队精神。这些人对于决策过程中不同参与者的角色，通常都拥有充分的信息，但在知道其他人的看法和立场之前，他们都不愿意作出承诺。只要你能够和他们的 “队员”和谐相处，共同合作，他们就会助你以平稳步伐，迈向销售目标。但如果有冲突发生，这些人就会退出决策舞台。; 条理和逻辑需要的人 重视决策的进程是否精确、有结构、系统化和逻辑性。你要用清晰和合乎逻辑的方法和他们沟通，你的工作必须按部就班，循序渐进，这样他们就会作出审慎而有限度的承诺，容许你用缓慢或中等的步伐，迈向销售的目标。要是你做事模棱两可、漫无目的，这些人就会拒绝你或者不作决策。; 有安全和可靠需要的人 只想把决策的风险降低。你不要操之过急，催促 他们作出不想承担的承诺。他们在对你建立起信心之前，只会作出有限度的承诺。当信心逐渐建立后，他们会上你以缓慢的步伐迈向销售目标。要是你给他们压迫感，这些人就会拒绝或者不作决策。 ;指导方针;1. 现在情况如何？到现在为止，你做了哪些事情？ 2. 是否有一个现实的目标？ 3. 你是否找对了人？ 每个人最终的角色是什么？ 你是如何了解到的？如何应对他们？ 4. 每个关键人物如何看你？ 你是怎么知道的？ 5. 每个人对公司的需求是如何表述的？ 你是如何呈现，以满足需求的？ ;6. 每个人的个人需求是什么？你是如何满足的？ 7. 是否建立拜访目标，争取有用的、合理的承诺？ 是否已经争取到？如果没有，为什么？ 8. 现存对你有利的和不利因素是什么？ 你对它们的可控程序是多少？ 9. 基于对各种因素的分析，你建立了什么样的策略？ 10.你建立了哪些关键行