10_整合营销传播策略讲义.ppt

整合营销传播策略 ;本章要点;提 纲;提 纲;整合营销传播的含义 ;传播过程包含九个基本要素 ;整合营销传播包括内容 ;有效的营销传播步骤 ;四种经典的反应层次模式 ;确定营销传播预算 ;确定营销传播组合 ;不同市场类型营销传播工具重要性的比较 ;不同的传播工具与传播目标的关系;推式和拉式策略 ;产品生命周期阶段 ;提 纲;人员推销的特点 ;人员推销的程序 ;寻找顾客 ;进行推销 ;售后追踪 ;人员推销管理 ;销售队伍组织结构 ;销售队伍组织结构 ;推销人员的报酬 ;推销人员的招聘与挑选 ;推销人员的训练 ;推销人员的考核与评价 ; 超级二百五定律 美国人乔·吉拉德到35岁时，依然一事无成，穷困潦倒。后来实在走投无路，朋友帮他介绍了一个汽车销售员的工作，为了推销汽车，吉拉德到处发名片，几乎见人就发，而且每次都重复同样的话。但是，这种推销的效果并不是很好，吉拉德每天都在冥思苦想。 有一次，他去参加一个葬礼，照例向所有人发了自己的名片，大约发出了250张。回到家里，他躺在沙发上闭目养神，忽然灵光一闪，想起自己以前参加过的几个葬礼，每次发出的名片数量竟然惊人相似，都在250张左右，吉拉德由此得出结论：每个葬礼上的人数都在250人左右，也就是说，一般情况下，一个人一生中真正有影响的交往人数大约是250人，这就是著名的“超级二百五定律”。 得出这个结论后，吉拉德又用它来总结自己的推销工作；如果自己得罪了一位顾客，那么失去的将是250个潜在客户，一年内只要有10名顾客对自己不满意的话，就将影响到2500个人对自己的评价；反之亦然，如果自己获得了1名顾客的好评，同时也就获得了250名潜在客户。想到这里，吉拉德不由得惊出一身冷汗。从此，他对每一个顾客都不敢稍有轻视，总是付出十二分的直诚和热情。人缘好了，他的汽车自然也就越卖越多。 在以后的15年里，吉拉德一共卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆的纪录。平均每天4辆，这一纪录被收入《吉尼斯世界大全》，至今无人打破。 其实，从某种意义上说，人际交往也是一项推销工作，不过推销的不是产品，而是自己。 [资料来源《东西南北》钦峰/???];提 纲;广告的目标和定位 ;广告媒体 ;四类大众传播媒体的特点 ;广告媒体的选择 ;广告效果的评价 ;广告传播效果的评价 ;广告营销传播效果的评价 ;广告形象效果评价 ;提 纲;营业推广的概念 ;营业推广目标 ;营业推广方式的选择 ;营业推广方案的制定 ;营业推广方案的测试、执行 和评估;提 纲;公共关系特征 ;公共关系的对象和内容 ;日产汽车的公共关系策略 企业要想有大的发展，不能只将眼睛盯住可以赚钱的事。日本人素以精明著称，然而有时候却表现得非常慷慨。日产汽车公司自从在美国田纳西州建立工厂的第一天起，便成立了义务活动小组和研究西方问题的捐款委员会，经常向当地的慈善机构捐赠钱物，还组织当地的居民到工厂参观和组织当地中学生每学期到工厂体验一天的工厂生活等。这些活动和亲善态度颇得当地居民的好感。在美国，工会的势力很大，经常有一些大企业，因为工人要求加薪等问题而发生罢工，但日本企业少有出现。日本企业或是周旋于当地社团、政府，寻求支持；或是主动改善工厂中美国员工的待遇等，以减弱美国竞争者的反击力量，减少乃至消除摩擦。所以日本企业能够在美国市场长驱直入。 一个企业积极地致力于社会服务，从事那些看起来和本职工作毫不相干的社会服务工作，实际上也是一种有效的迂回战术。;