七、商务谈判中的沟通选编.ppt

商务谈判沟通技巧 谈判过程中的听 听的功能和效果 获取信息 表示尊重 有效倾听的障碍 轻视 注意力分散 理解力有限 谈判过程中听 有效倾听的原则 耐心 主动、积极回应 做适当的记录 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息 谈判过程中的说 思路清晰 说话有条理、有重点、不啰嗦 使用通俗、简洁的语言 对不确定的问题最好不做回答 谈判过程中的说 以肯定性的措辞表示不同意 避免攻击性语言 避免以否定性语言结束会谈 注意陈述的语气、语调和语速 谈判过程中的提问 提问的目的 希望得到对方正面的回答 希望对方按照自己的思路看问题 提问的效果 有效提问 无效提问 谈判过程中的提问 你对下列的提问有什么看法？ “你刚刚说的是什么意思？” “你对这个问题还有什么意见？” “不知各位对此有何高见？请发表！” “这香烟发霉吗？” 有效提问＝陈述语气＋疑问语缀 “你刚才的提议很独特，你能再说明一下吗？” “你是能帮助解决这个问题的，你有什么建议吗？” “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？” “香烟是刚到的货，对吗？” 提问的方式 开放式提问 目的：收集信息，希望从对方那里获得更多更全面的信息 比如：“您对本方案有何建议？” 引导式提问 目的：引导对方的思维，使之赞同我方的观点 “按每公斤10元的价格成交，贵方不会吃亏吧？ 提问的方式 封闭式提问／确认式提问 目的：为了获得特定资料或确切的回答的直接提问 例如：“贵方10天之内能否发货？” 提问的方式 证实式提问 目的：希望对方对信息给予证实或补充 例如：“您的意思是，延缓交货的原因是由于铁路部门未能按时交货，而不是贵方没按时办理托运所致，对吗？” 谈判过程中的应答 早做准备，以逸待劳 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答 对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法 谈判过程中的应答 对事关底牌的问题，想回避他，可以采用迂回隐含的应答方法 对对方的质询一般不应争锋相对地直接反驳，而应先尊重对方的意见 谈判过程中的非语言沟通 沟通时信息的全部表达＝7%语言＋38%声音＋55%肢体语言 眼睛语言 表情语言 声调语言 手势语言 姿态语言 表情语言 声调语言 坚定、自信、冷静 避免： 高亢、尖锐 过于柔和、轻细 手势语言 姿态语言 一般性的交叉翘腿坐姿（俗称“二郎腿”） 架腿 并腿 分腿 食指交叉，搂住后脑 对方频频弹烟灰、一根接一个抽烟 点上烟却很少抽 谈判练习 谈判题目：呼叫中心服务费 谈判者：呼叫中心项目经理（Seller），广告公司市场调研部经理（Buyer） 练习内容：10 分钟谈判。记住，如同现实生活中的情况，你不是“必须”达成协议。   谈判的结果： 以十分制衡量，你对谈判的满意度： 谈判过程： 非常不满1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 非常满意 谈判结果： 非常不满1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 非常满意