招商会议电话邀约技巧招商议电话邀约技巧.doc

PAGE  PAGE 5 意大利商贸城招商外包服务部电话邀约技巧及流程 ——招商会议之电话邀约 邀约注意事项： 礼貌、热情、真诚 头脑灵活应变，善于把握对方意图，并利用我们的特殊政策给予刺激，吸引他来。会场优惠支持政策。 学会引导、开导，关心对方 学会埋伏笔 邀约流程： 第一句话：“您好！请问是**总吗？我是意大利商贸城**项目的投资经理** **项目，不知道呀 重复项目名称，产品的独特性 加盟商应答 你是谁？？ 我是*****。昨天跟您联系过的。 小*，你好。 第二句话：“我给您发的**的项目资料您已经看过了吧？” 如没看过：“您的邮件地址我重新核对一遍，有错误重新发邮件。如无误，叫其注意查收邮箱。”（邮件群发时要注意密送群发，要注意邮件的突出性标题，要注意邮件文本内容的问候语） 如看过了：“您看了没有呢？看了之后有什么不清楚的地方，我现在可以给您进行详细的解答。 针对每一项目来增加问题，进行演练 对于活泼的人：不断提问题的人，善于倾听。可以选择重点问题对其进行回答。 对于沉闷性格的人：可以主动找出话题（自问自答）。比如企业方面的，行业方面，供货价格方面，主要针对什么市场方面。（自己的优势上的） 越有问题，事情越好办！！！ 这个时候的电话沟通非常关键。电话沟通的主要目的是互动，要注意停顿、互动。这个时候切忌急躁。 看了之后有没有不清楚的地方？此时需要根据客户的性格特点来灵活掌握话术技巧。 顺便告诉您一个好消息，我们在本月18号有一场盛大的项目推介会在我们集团举行，您可以安排下行程。这是一个非常好的机会，你河北石家庄、廊坊（交叉区域）的客户的车票都已经买好了。而且这次会议现场签约的客户有很好的优惠政策，我也期待和您能够进行一次面谈！ 第三句话：“如没有什么问题的话，我现在帮你确定一下参会席位，因为3月18号开会有名额限定的，请问您准备一个人还是两个人来？需要安排住宿吗？ 我这边好安排接待工作。****好的，会议地址在我们的邀请函上很清楚，我等一会马上把会议的详细的地址发到您手机上，有什么不清楚的地方，您及时与我们联系。“好，**老板，1月15号我们会场见。再见！” 第四句话（或者下次通话）：您来的时候带上您的身份证、公司营业执照复印件和公章，10000元的备用金就可以了。（让客户带钱的事建议在前期沟通中或客户订完票之后） 我们在平时电话邀约参会时，会遇到各种各样的问题，但是业务处理过程中，经销商会提到各种各样的问题，你必须学会判断经销商提问的目的是什么，然后针对其目的快速发现，快速解释，这样邀约率才能提高，就平时邀约过程中出现的一系列问题，作如下技巧解答，供各位同仁参考： 电话邀约时犹豫不决： 方法A：您现在连项目考察的决定都作不下来，那您又如何与我们合作？再说您在对我们项目都不了解的情况下就投资，说实话，我（小兄弟）私下认为您这样做非常不稳妥。像您这种情况我们又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的。 方法B：不用再犹豫了，机会稍纵即逝啊；您把时间确定下来订好票告诉我；来考察是目的，不做的话就只当来上海旅游。 方法C：为什么现在还定不下来？（听对方回答可能是对合作意向不明确，或对项目未了解清楚）您来公司一则是实地考察，对自己的投资负责，再则到公司可当面交流，公司资料齐全些，了解的更直观些，更易把问题搞清楚，也可了解到我们后期是如何来运作的，更有益于我们后期的合作。 方法D：正是因为您对公司没有一个明确的印象和实地了解，所以您才会心里没底而犹豫，我原来接触的老经销商当初都是跟您一样，所以我非常理解您，我相信您来公司考察后，心中更有底，那样对我们今后的合作也更是打下了良好的基础。 邀约时无时间来，太远，工作忙： 方法A：您平时工作忙是为了赚钱做事业，现在有这么好的一个赚钱的项目就不值得您来考察吗？赚钱都没有时间，您做什么有时间呢？现在交通这么方便，来回耽误您一两天就够了。 方法B：（了解无时间来的原因）工作忙那是肯定的，这也正体现了您的个人能力。但我想全凭我和您在电话里沟通的话，是不足以让我们真正的相互了解的，再说，您选择了一个投资项目是不可能冒冒然然地随便投资的，您来上海考察可以对我们公司做个全面的了解，比如我们公司的规模，我们的产品等，而且有些事情还是需要我们来面谈的，您说对吗？ 方法C：您做什么这么忙，我也很忙，您没时间来公司根本没合作可能，建议您