三步迈向销售巅峰第二步选编.ppt

三步迈向销售巅峰 之二 销售中的过程 （实地拜访）;销售程序;销售中的过程;开场白旨在说明推销员这次拜访的原因,同时解释这次会面对顾客有何好处。 好的开场白可以: * 使你自己的期望与顾客的期望衔接 * 显示你有办事条理 * 显示你致力善用顾客的时间 * 与顾客打开话匣子;理论基础 在推销界有这样一句名言： “在把产品推销出去之前，先推销你自己。” 学会推销自己，才能学会推销产品。换句话说：准客户只有先认可你，才能认可你所推销的产品。 要想推销你自己，除了整洁的仪表仪容外，另一个重要的工具就是你的语言－－巧妙、得当地介绍自己。就如一个好的故事需要有一个好的开头，你也需要一篇恰当的介绍词。 ＊好的介绍词，既是推销自己成败的关键，也是你留给客户第一印象的关键。;第一次：公司优势－－产品、服务等 重复：上次总结 重新开场 原则： 气氛要和谐 要有拜访主题 要让客户感觉你对他有帮助;二、探索与鉴定需求;需求明确化(一) 我一向光着脚走路,觉得很好。 《无意识的潜在需求》 需求明确化(二) 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。 《有意识的潜在需求》 需求明確化(三) 如果有种東西裹住您的脚,保护您的脚部,则踢到 石頭也不会受伤,您觉得如何? 要是有 这 样 的東西,那太好了。 《显在需求》; NEEDS ≠ WANTS 需 求 表面需要 ;需求的发展观; 需求是因理想状况与目前状况的差距而产生. 差距愈大,需求愈高;马洛斯需求原理;不同的客户需求; 1. 技术需求 2. 生意需求 3. 个人需求 ;探索需求的工具与技巧;探寻：发问的技巧;开放型/封闭型问题;S P I N;状况询问 找位置 S SITUATION 问题询问 捅刀子 P PROBLEM 暗示询问 转刀把 I IMPLICATIONS 需求--满足询问 开方子 N N EED PAYOFF ;状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？ What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？;;暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？ ;解决问题的迫切程度;需求满足询问;需求满足询问;将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 ;需求满足练习;SPIN回顾;SPIN技术关键; 区分顾客的需求;除了产品和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？;FAB与需求;状况询问;问题询问;问题询问;SPIN 总结;状况询问;状况询问—建议;问题询问;问题询问—建议;暗示询问;暗示询问—建议;需求满足问题;需求满足问题—建议;提示;改进你的探询技巧 ;聆 听;聆 听;耹听的技巧;言辞性的技巧;非言辞性的技巧;环境/定位的技巧;“听”的十大敌人;有效倾听的建议;聆 听 四 要 领;发展需求的步骤;发展需求的步骤 - 澄清;分析客戶的要素;分析顾客的要点(饲料厂);发展需求的步骤 - 澄清;发展需求的步骤 – 启发启发性问句;发展需求的步骤 – 连结Consequence Pay-off;五个问题完成交易的挑战(以推销打印机为例);b9;三、将FABE与需求联系;;;F A B E 叙述;F A B E 叙述;利益才是顾客所关心的 BENEFIT 强调特性 FEATURE 详述功效 ADVANTAGE 除非连接成顾客的利益 否则.. 不易沟通;买方的利益;四、处理反对意见;什么是“反对意見?;有效的处理反意見;反 对 意 见;实质的反对意见;非实质的反对意见;反对意见处理步骤;处理反对意見的技巧;五、收 场;客戶似乎即將承诺时不可以打住。;取得承诺的方法;如果客戶拒绝你的要求…你如何处理…???;为下次拜访 “铺 路;铺路方式;这不是终点…… 详情后续！！ 《三步迈向销售巅峰之三 销售后的跟踪》; 谢谢！ 祝大家 快乐销售