不同人群增员集锦选编.ppt

不同人群的增员方法及技巧;课程大纲;不同人群特质;不同人群特质; 二、普通上班族; 三、乡镇工作人员;四、私营企业主;五、其他销售人员;第一部分：不同人群的特质 第二部分：准增员动摇话术 第三部分：增员五步曲;不同的准增员对象使用动摇话术;针对普通上班族的动摇话术 你对现在的收入感到满意吗？ 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？ 你认为按照现在的收入水平，能够实现你换车换房的愿望吗？ 你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？ 你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？ 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？ 当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了。如果重新让您选择，您会做什么？ 再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁还年轻时提升自己的收入？;针对专业人士（其他销售人员）的动摇话术 您觉得这???销售工作能够让您做一辈子吗？ 您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？ 您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？ 您难道不希望找到一份客源源源不断.收入没有上限的工作吗？ 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？ 对公司业务提成满意吗？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你对公司晋升制度满意吗？您难道不希望晋升完全由自己掌握，不受其它因素影响吗？ 你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？;针对大学生（刚毕业年轻人）的动摇话术 您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？ 象大多数刚刚走上社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？ 您现在的工作每天神经崩都得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？ 作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？ 您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗？ 您难道真愿意在这种等级观念森严,晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？ 公司是否能给您提供完善培训的机会，按您目前能力，五年后，您是不是会觉得吃力？ 您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说是很伤的。 您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年就会感觉出来。 如果有一份不用倒班熬夜、休息时间充分、且赚钱多的工作，您愿意么？;针对生意人（中小企业主） 的动摇话术 您觉得做现在的工作能够给您成就感吗？ 您将来愿意自己的孩子子承父业吗？ 您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？ 您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金.水电费吗？ 有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？ ;第一部分：不同人群的特质 第二部分：准增员动摇话术 第三部分：增员五步曲;增员五步曲;第一步：寒暄赞美（拉近距离） 目的：拉近距离，让对方喜欢你 业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？ 准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一个不甘平凡的人。 准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！ 40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人学历较高工作经验不足！;第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满） 方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？一个月怎么着也得有五六千的收入吧！ 准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：你的学历是本科，收入应该不低吧？每个月收入应该也有五六千吧？;第三步：打击、怀疑、吸引（退的动作） 表示方式：不会吧，怎么可能？ 吸引方式：展示工资条 准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业务员：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 业务员：（展示工资条）你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！ 准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工