不同顾客心理分析选编.ppt

如何捉住顾客的心理;销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。 “成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。 因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。;国外流行的先进销售理念;几种典型的客户类型;杀价型; 特点 说话爱控制主导权，很难将谈话内容拉回到销售主题上来 过于爱说或不停地唠叨，占用你大量宝贵时间 天生爱说能言善辩，经常用长篇大论武装自己而中断你地销售使你无法销售 ; 特点 优柔寡断买与不买之间总要思考好久 耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、后悔 ; 特点 有些时候并不是真正的经济拮据，而是拿这个当理由拒绝你 他们对钱管理的比较严谨; 特点 他不会给你任何回话或解说的机会，购物习惯的不同 真的不喜欢产品或不相信产品 不喜欢推销员 ; 特点 事事追求完美，容不得一点瑕疵 即使想卖你的产品也会挑出很多你的产品的不 一旦看你部顺眼就会否定你地产品 ; 特点 喜欢自夸自赞，总感觉高人一等一副自视甚高的样子 一点成就就得意老半天，喜欢大家将它捧上天 ; 特点 很难琢磨这类型客户的心理究竟在想些什么 爱挑剔你，故意拂逆你地意思，而且很爱挖苦人 从来不会赞同销售员的意见，甚至不断的出言反驳 ; 特点 脾气从不按理出牌，只要不满意的地方就会直接表达出来，你可以直接观察他得喜恶 这种客户最没耐心，也不会听你地任何解释;;像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码;如何像客户一样思考;;;;了解客户购买产品的利益点;通过不同颜色把握客户;6.喜欢蓝色的客户内向、沉稳，他们善于自我控制，即使遇到令人你激动的事，也尽量保持一颗平常心。他们处世中庸，为人低调，即使有远大理想，也不希望太引人瞩目。应对：导购也要善于控制自己的感情，以一种平和内敛的方式与客户相处。 7.喜欢黄色的客户积极性较强，喜欢冒险，结交朋友，乐观向上；但他们善于隐藏自己，不易表露情绪，。也是完美主义者凡事要求尽善尽美且性格倔强，得理不饶人。应对：要有足够的耐心，细心观察他们其它肢体语言，不要被他们的伪装表情迷惑。 8.喜欢紫色的客户情感丰富，比较敏感，也极具个性。他们常给人冷漠、高傲的感觉，非常善于抑制自己的情感。应对：要善于挖掘他们的个性需求，理解他们充满梦幻色彩，忧郁的情感。 9.喜欢灰色的客户灰色比白色深沉，比黑色活泼。喜欢灰色的，大多比较理性，他们做事干练，精明。但实际上，他们性格懦弱、胆小、依赖性强、行动迟缓。 10.喜欢橙色的客户思路清晰，善于表达，性格开朗具有外交家的天赋。应对：要善于分辨他们的外交辞令和真实需求，否则你就可能被他的外交辞令所迷惑，不断跟进，结果可能劳而无功。;如何探寻客户真实需求;销售心理操控模板;先对客户掏心，后让客户掏钱;真诚是赢得客户的前提;真诚是销售的第一步。真诚永不过时。其实，对被人真诚，也就意味着对自己负责任。 真诚，就是要用热情感染客户，用真情打动客户，用过硬的产品质量赢得客户。可以说，真诚是赢得客户的前提。 销售人员如何训练并且表现自己的真诚那？ 1.不夸大事实 2.别为他人做掩护 3.用宽容调和矛盾;为客户多节省一分钱，客户对你的信赖就会增加一分，你销售成功的可能就会增加一分。 几乎所有的人对钱都很感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为销售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。 ;汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。 换位思考的作用： 一：换位思考才能正真了解客户的需求 二：通过换位思考能找到产品或服务的不足 ;无论做哪一行，诚信是第一。 如果做销售没有诚信，最终会自食其果。作为销售员要牢记：隐瞒，永远是失败的祸端；明理，是走向成功的台阶。;发自内心的微笑是销售人员与客户沟通的润滑剂。实际上，微笑是世界通用语言，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大差别，彼此间真诚的微笑往往可以消除一切隔阂。但是，不是所有的微