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专业招商培训选编
购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训
——招商策略;招商工具;招商经理的工作目的最终是为了提高商业中心的价值;招商经理的责任
提升价值的过程
1.降低空置率
2.提升资本价值
3.调整租户组合
4.人流数据统计
5.增加销售额
6.机遇,可行性,招商策略
7.调租时的加租
8.专家意见和知识;招商的主要工作
1.建立目标租户名单
2.打电话给零售商
3.介绍项目,说服零售商考虑我们的项目
4.说服零售商签租约
5.讨价还价
6.跟踪
7.管理好各种报告
8.客户的反馈意见
9.分享想法
10.训练有素和责任感;成功所要做到的
1.训练有素和责任感
2.给陌生人打电话
3.管理
4.交流
5.发表意见
6.坚忍不拔
7.有弹性
8.80%的零售商会说不
9.耗尽体力和精力
10.不断地与人打交道;1、招商工具
零售商数据库
业种、连锁直营/连锁加盟/个性店、零售商名称、联系人、电话、手机、email、开店计划、面积要求、备注-招商进展。
目标零售商名单
根据项目定位列出各个业种的目标租户名单。;
招商书
1.市场定位:如:一站式区域购物中心,高档时装精品购物中心,中高档邻里购物中心,中高档生活品味商业中心
2.项目位置:项目地址,区域地图
3.商圈界定:第一商圈,第二商圈……
4.业态搭配:服装、休闲餐饮、洗衣店、书店、便利店……
5.目标消费群:办公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群……
6.建筑特色:商业街、大盒子、底商、复式……
7.项目介绍:整体项目规模,办公/住宅/酒店/商业,开业时间……
8.开发商介绍:企业性质,其他房地产项目,项目合作伙伴……
9.招商联系:招商处地址,电话,联系人;
招商必备文件
1.招商书:市场定位、位置、商圈分析、业态搭配、目标租户、建筑特色、商业环境
2.租金表:每个商铺的租金、总租金测算
3.铺位图:用不同颜色表示不同的功能:餐饮、主力店、服装主题、服务类、儿童主题
4.承租意向书:下面详细解释
5.租赁合同:商务条款(意向书)+法律条款
6.装修手册:租户装修审批、装修监督、装修验收
7.租户公约:下面详细解释
8.租户入住手册:下面详细解释
9.物业服务标准:下面详细解释
10.开发商的五证:营业执照、土地使用证、建筑许可证;
补充:招商过程
1.联络目标零售商:利用前期制定的目标零售商名单、零售商数据
2.带看现场:亲临现场的考察意向铺位
3.确认可行性:铺位、硬件条件
4.租金和商务条款(意向书)谈判:下面详细讲解
5.签意向书交预定金:新的商业中心开业前半年就应该签意向书,而主力店和次主力店则应该在前期设计阶段就签意向书
6.签正式租约:通常在具备交房进场装修时签约付款,但通常租约沟通需要4-6周
7.审查租户装修方案:并且收取装修押金、审查租户装修方案、监督装修、验收装修
8.开业典礼:公关活动、吸引消费者、保障租户同一时间开业;2、招商手段
拜访你的目标零售商
主动登门拜访本地有的零售商:
(发出名片、招商书;回收零售商名片、产品目录)
购物中心
商业街
专业市场
底商;
拜访零售展览会、设展台在招商会
本地
上一级城市、周边同级城市
海外
招商广告
媒体:报刊、杂志、广播等
网站:泛商网、本地商铺出租网等
广告牌:项目围板、主要公路、机场路等;
电话
给陌生人打电话
80%的零售商会说不
耗尽体力和精力
不断与人打交道
Email
按照业种建立零售商email地址组,群发招商书电子版,效率极其高
也可以和零售商数据库结合起来用,需要IT技术;3、招商策略
按顺序招商
招商顺序(先大后小)
-主力店先行:溜冰场、美食广场、超市、百货、电影院等
-次主力店:反斗城、书店、折扣店、大型餐饮、日用品店等
-专卖店:银行、餐饮、服装、礼品、食品、服务类等等
按空调分区制定招商顺序:
-分区招商,按照空调分区顺序招商,招满一个再启动下一个,以便降低运营成本(空调费、公共区域电费、保安、保洁等)
按时间段招商:
由于项目周边社区不成熟,大部分商家持观望态度。希望等项目成熟再进。
为了推动商家签约,按照时间段启动某主题招商,把零售商家领进有限的时间和空间,促使他们在我们制定的时间段内作出决定。;促租优惠:
若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约,可以考虑提供以下优惠:
-于指定日期前签定租约首六个月免租期;
-于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期;
-同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠;
-租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠;
-一年免费外墙广告位;
-一年免交管理费及空调费;
-提供装修津贴予部分重点商户;
-采用保底分成或者纯提成的租赁条件
当这些连锁店及品牌店落实后,其他商户便闻风而动,起到带动和推广作用。;促租策略;统一说词(项目优势劣势机遇威胁分析);3
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