业务员终端拜访七步骤选编.ppt

销售分渠道，终端建网络;业务员典型的一天是怎么样的？;二、实践动作;1、销量达成计划(日铺市进度表) 2、铺市、铺货计划 3、陈列第一计划 4、形象维护计划 5、新网点，新渠道开发计划 6、促销计划;《二》、拜访事前准备;1、物质准备;3》随身工具 （笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交通工具等）;心理障碍;千斤顶的故事; 在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。 感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。;心理准备;《三》、拜访七步骤;一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼;进店之前;海报,吊旗等广宣品的作用;检查客户拜访卡;进店之后打招呼;与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提供服务 以“您”为出发点的态度;二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列;户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品：理想状况全品项进店 货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占 价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特价信息;促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。 陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉 ;三、整理仓库、补充货架;说服客户让我检查仓库;说服客户让你检查仓库;四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动;竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜 新产品上市 销售渠道扩展 检查POP的张贴;五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡;记录陈列面，防止竞品挤占 记录库存，蚕食竞??，对新的业务员而言是最困难的工作之一 ，成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 ;当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面，是最好的大量陈列借口。 计算销量，与上月对比是否有增长 正确填写客户卡，是工具还是包袱;　　　　　　; 我告诉你，情况和你想象的恰恰相反。没有客户会象你保留他名片一样去珍视你的名片。你回到公司会把客户资料输入到CRM，但是你也以为客户也会这样做吗？客户对销售员的记忆情况一般是这样的。如果你今天代表的是一家大企业或者著名的公司，客户在第二次见到你的第一个想法就是某某企业的业务员又来了。而如果你代表的企业并不知名，客户第二次见到你的想法是，卖某某产品的业务员又来了。注意一下，他的两种反应都没有去想你是谁！或者说客户由于每天见到那么多的销售，他其实根本也不太关心。;六、记录销售状况及建议订货数量;记录销售状况及建议订货数量; 是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。 ;特点 作用 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――作用 你可以有―――――――――利益;——猫和鱼的故事; 猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。; 猫非常饿了，想大吃一顿。业务员过来说：“猫先生请看，我这儿有一些钱，可以买很多鱼，您就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。; 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么业务员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。业务员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ; FAB法则例表—推广技巧 ;利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。 也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。;—反对意见处理的基本程序;七、道谢并告知下次拜访日期;提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期;告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（形成拜访规律性） 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间 销售要在送货收款完毕后才算完成，为使它顺利完成，最重要的是和配送部门协调好。;《四》、拜访后工作;拜访定单的统计 铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达成数量的统计 其他信息的整理 ;回顾与总结